Ovaj tekst detaljno odgovora na pitanje: Zašto bismo mnogo učili, trudili se i radili, ako neki mogu da bez mnogo znanja, truda i rada zarade mnogo para?
Neke osobe imaju tzv. “osećaj za feeling” o stvarima. Lako i brzo pronalaze ljubavne partnere, lako pokreću uspešne poslove, lako zarađuju dosta para…
Većini osoba treba vreme i znanje da bi postigli ono što žele, na način na koji to žele da postignu.
Primer 1: Koliko poznajete osoba koje po vašem mišljenju ne rade ništa naročito (ili ništa) na društvenim mrežama, a imaju desetine hiljada pratilaca? Nedavno sam upoznao osobu koja sama kaže da se ne razume mnogo u društvene mreže, a ima stotine hiljada pratilaca (zato što je poznata u javnosti).
Primer 2: Poznajem osobu koja sama kaže da se veoma malo razume u onlajn prodaju i marketing. Ipak, ta ista osoba je kreirala e-prodavnicu koja je posle prva tri meseca počela da donosi mesečne promete od preko 10.000€.
Sa druge strane, većina uči, trudi se mnogo, radi “od jutra do sutra”, a rezultati – mlaki.
Napomena: Veoma je preporučljivo da pregledajte i kasnije pročitajte sadržaje iz linkova na kraju ovog teksta. Kada budete pročitali tekst, videćete da vam dati linkovi mogu pomoći u detaljnijem sagledavanju tema iz ovog teksta. Preporuka je da prvo pročitate ovaj tekst (zato u njemu nema linkova).
Kako (zašto) neki brzo postižu dobre rezultate? Da li ste dobro osmislili, organizovali i izveli posao?
Kada neko brzo postiže dobre poslovne rezultate to mu/joj se dešava zato što ima sreće (najviše njih), praktičnih znanja (manje osoba), ili prethodnog iskustva/pomoć iskusnih (najmanje osoba) u poslu koji ta osoba obavlja.
Tajna brzog uspeha nekih osoba leži u dobrom osmišljavanju, organizaciji i izvođenju nekoliko osnovnih postavki (segmenata) poslovanja:
- Izabrali su proizvod (uslugu) koji se traži i koji oni znaju/mogu da prodaju.
- Dobro su predstavili taj proizvod (uslugu) potencijalnim kupcima.
- Odredili su cenu koju je kupac spreman da plati.
- Nekako su došli do osoba koje hoće da kupe taj proizvod ili uslugu.
- Omogućili su kupcima da naruče taj proizvod ili uslugu.
- Uspešno su im isporučili kupljeni proizvod ili uslugu.
Razlog zašto većina osoba i kompanija ipak ne postiže brzo dobre rezultate nalazi se u činjenici da uopšte nije jednostavno kvalitetno osmisliti, dobro organizovati i uspešno izvesti bilo koju od navedenih postavki poslovanja. U zavisnosti od vrste proizvoda i usluga koji se prodaju zavisi i složenost osmišljavanja, organizovanja i izvođenja svih pojedinačnih segmenata poslovanja (u praksi ih ima više od ovih šest navedenih).
Savet (prečica/ubrzavanje uspeha/“quick win“): Pronađite iskusne pojedince ili kompanije koje vam mogu pomoći da ne grešite mnogo pri osmišljavanju, organizovanju i izvođenju digitalnog poslovanja (i digitalnog marketinga).
Postavlja se pitanje: Koja su to znanja potrebna da bi i mi ostali brzo došli do dobrih rezultata?
Kako da brzo postignemo dobre rezultate (“Quick Wins”)? Prečice, trikovi, “hakovi”, saveti “kako da…” pomažu, ali samo kratkoročno!
Da bismo razumeli kako da brzo ostvarimo dobre rezultate, prvo moramo da razumemo kako izgleda celokupan tok poslovanja koji nam donosi poslovne rezultate.
Primer: Kada kupimo kola, posle nekog vremena vidimo da bi bilo dobro da promenimo navlake za sedišta, želimo da kupimo bolje zvučnike, da postavimo stalak za mobilni telefon… Posle određenog broja pređenih kilometara treba da menjamo filtere za vazduh i ulje, treba da dodamo tečnost za brisače… Posle nekog vremena desi se manji kvar koji brzo i povoljno rešimo, jer deo koji je zamenjen nije bio skup… Nešto kasnije desi se veći kvar za koji treba više vremena da se reši, ali na sreću intervencija nije bila preskupa… Još kasnije desi se kvar gde treba menjati veoma skup deo, i nećemo voziti kola dok to ne rešimo…
Kao i za primer vozila, u svim segmentima poslovanja postoje prilike da brzo i povoljno upotrebimo neki “trik” ili “prečicu”, i za kratko vreme dođemo do dobrog rezultata. Isto važi i za brzo i povoljno rešavanje određenih problema u različitim postavkama poslovanja – na taj način za kratko vreme poboljšavamo naše poslovne rezultate.
Savet (prečica/ubrzavanje uspeha/“quick win“): Preko Gugla i Jutjuba za određeni segment poslovanja koji želimo da unapredimo otkucamo ključne reči kao što su: “saveti”, “trikovi”, “prečice”, “hakovi”… Na ovaj način možemo pronaći mnoštvo sadržaja koji nam pomažu da brzo pronađemo i povoljno popravimo pojedine segmente našeg poslovanja, i da za kratko vreme dođemo do unapređenja rezultata našeg rada.
Praksa pokazuje da je ogromna većina ovih kratkih i brzih rešenja u vezi sa uspostavljanjem i povećanjem prodaje na internetu. Praksa takođe pokazuje da su načini kako se dolazi do ovih unapređenja prodaje obično putem tehnika/taktika “marketinga”, tj. advertajzinga. To je i razlog (ili odgovor na pitanje koje niko nije tražio) zašto postoji toliko veliki broj digitalnih “marketing” (advertajzing) agencija, čiji je cilj da rešavaju probleme dolaska do prodaja za kompanije koje posluju na internetu.
Ispostavilo se da većina pojedinaca i kompanija koji posluju na internetu upravo žele da lako i povoljno dolaze do tih brzih rezultata, bez ulaska u eventualne dublje analize zašto se neki problem desio. Iz tog razloga većina “marketing” (advertajzing) agencija radi u oblastima tih jednostavnih i brzo rešivih problema.
Šta ćemo kada prečice i trikovi više “ne rade”?
Problem nastaje kada iscrpimo ove jednostavne i brze (kratkoročne) načine dolaska do dobrih rezultata. Nama i dalje “gori” problem koji ne znamo kako da ga rešimo. Ovakvi problemi traže mnogo vremena, mnogo sredstava, a možda i dosta znanja.
Praksa pokazuje da kada te “brze pobede ne rade”, skoro je sigurno da je problem u segmentima osmišljavanja i/ili organizovanja i/ili izvođenja celokupnog posla. Tada obično nisu krivi oni koji vode naloge na društvenim mrežama, oni koji rade oglašavanje na Guglu ili SEO, i sl.
Kao i u pomenutom primeru sa kolima, kada se ustanovi da imamo veći problem za koji je potrebno više vremena i sredstava, obično je potrebno dugoročno rešavanje nekog sistemskog problema koji se nalazi u načinu kako radimo posao.
Ako želimo dugoročno da imamo dobre rezultate, potrebno je da kombinujemo brze (kratkoročne) intervencije koje nam donose dobre rezultate, sa sistemskim (dugoročnim) rešavanjem većih problema u našem poslovanju.
Da li rešavamo samo jednostavne probleme, ili smo spremni da sistemski rešimo veće probleme poslovanja?
Ako ste stigli sa čitanjem do ovog dela (bravo!), mogli ste primetiti (a verovatno i znate) da je većina pojedinaca i kompanija fokusirana na prodaju, i kako da do toga dođe brzo, lako i jeftino. Kao odgovor na ovu potrebu, većina digitalnih agencija upravo pruža usluge lakog i brzog dolaska do efekata (što nije baš uvek jeftino, često ne mora da bude ni isplativo, a efekti nisu uvek prodaja).
Odgovor na pitanje “Kako da prodam (više)?” jeste neka tehnika/taktika marketinga/promocije/advertajzinga koja ima kratkoročno ili dugoročno dejstvo. Najveći broj taktika koje daju efekte brzo i lako su kratkoročne tehnike advertajzinga.
Najveći broj pojedinaca, kompanija i digitalnih agencija fokusiran je na taktike dolaska do efekata svog posla. To se lako prepoznaje tako što oni skoro isključivo postavljaju pitanja “Kako da?”, i daju odgovore na to pitanje nekom taktikom kojom rešavaju zadati problem.
Da bi se došlo do odgovora na pitanje “Zašto se meni dešava problem sa (značajnim) povećanjem prodaje?” potrebno je ustanoviti gde tačno postoji problem, i šta je sve potrebno uraditi da bi se taj problem sistemski (strateški) rešio.
Ako postoji problem u kvalitetu izvođenja promocije/advertajzinga, to se lako i brzo rešava izmenom pojedinaca ili digitalnih agencija koje su nedovoljno kvalitetno radile svoj posao.
Problem sa pitanjem “Zašto se meni nešto dešava?” je u tome što je odgovor na ovo pitanje obično neki posao koji nije moguće uraditi ni brzo, ni jednostavno, a verovatno ni jeftino. Kao što je to ranije napisano, problem je najčešće u načinu kako osmišljavamo, organizujemo i izvodimo neki segment poslovanja.
Veoma mali broj pojedinaca, kompanija i digitalnih agencija želi da rešava sistemske probleme, jer je za njih potreban značajan resurs vremena, kao i znanja i iskustava kako uspešno izmeniti postojeću praksu rada na određenim poslovima. Ova znanja i iskustva se nalaze u oblastima vođenja poslovanja i vođenja svih marketinških aktivnosti (ne samo aktivnosti iz oblasti promocije/advertajzinga).
Napomena: U nastavku ovog teksta neće biti detaljnije reči o organizacionim i procesnim problemima (problemi upravljanja kompanijom) onih koji žele nešto da prodaju preko interneta. To je u praksi jedan od veoma čestih razloga zbog čega kompanije ne mogu (značajnije) da povećaju prodaju. Fokus ovog teksta je na marketinškim aktivnostima.
Da li radimo “plitki” (“površan”) ili “dubok” marketing?
Kako je prethodno navedeno, najveći broj aktivnosti koje dovode do (povećanja) prodaje se u praksi dešava korišćenjem tehnika/taktika marketinga.
Kada radite marketing, koja su pitanja i odgovori na data pitanja u domenu vašeg posla:
- Da li naš proizvod/usluga zadovoljava potrebe kupaca/korisnika?
- Na koji smo način predstavili prednosti proizvoda/usluge u kontekstu zadovoljenja potreba kupaca/korisnika?
- Na koji smo način kreirali cenovnu strategiju proizvoda/usluge, u odnosu na situaciju na tržištu i u odnosu na percepciju kupaca?
- Koje su ciljne grupe našeg proizvoda/usluge, koje su njihove želje i potrebe, kako kreiramo promotivne poruke u odnosu na želje i potrebe kupaca/korisnika?
- Koje kratkoročne tehnike promocije koristimo da bismo došli do održivog broja prodaja proizvoda/usluge?
- Koje dugoročne tehnike promocije koristimo da bismo došli do sistemskog povećanja prodaje i do optimizacije troškova promocije?
- Na koji način merimo rezultate promotivnih aktivnosti, kako procenjujemo kvalitet promotivnih aktivnosti u odnosu na ostvarene efekte, kako određujemo veličinu budžeta i njegovu raspodelu po tehnikama promocije prema ostvarenim rezultatima?
Napomena: Kupac i korisnik ne moraju da budu ista osoba. Npr. Roditelji deci kupuju igračke, ne sebi (dobro, ponekad roditelji i sebi kupuju igračke za decu).
Primer ovih sedam pitanja predstavlja samo deo marketinških aktivnosti (npr. nije pomenut korisnički servis, pojedinačne tehnike promocije koje uključuju direktnu prodaju, brending i PR aktivnosti, kreiranje marketinške strategije, životni ciklus proizvoda i kupca, putanje korisnika, itd.)
Većina osoba koje rade posao “marketinga” u svojim kompanijama ili u digitalnim agencijama nemaju u svom domenu mogućnost da utiču na većinu delova gore postavljenih pitanja.
Zato je u ovom tekstu termin “marketing” na više mesta naveden pod navodnicima, jer većina pojedinaca i digitalnih agencija rade samo mali deo marketinških aktivnosti. Kada postoje veći problemi sa marketingom oni realno ne mogu značajnije da utiču na poboljšanje prodaje samo svojim aktivnostima. Uspeh ovih aktivnosti se dešava u slučaju ako su sve ostale marketinške aktivnosti dobro urađene (ako su urađene), što baš i nije uvek slučaj.
“plitak” (shallow) marketing predstavlja skoro isključivi rad na pojedinačnim taktikama marketinga sa ciljem ostvarivanja brziih i lakih rezultata, što se u praksi često i dešava. Rad na ovim pojedinačnim taktikama marketinga se najčešće dešava bez razumevanja šireg konteksta takvih taktika (“površinski”) u odnosu na celokupne marketinške aktivnosti.
“dubok” (deep) marketing predstavlja rad na strateškom unapređenju prodaje, komunikacije i poslovanja vođenjem računa o potrebama korisnika, kupaca i generalne javnosti, u odnosu na ciljeve kompanije. To se dešava kada se uspostavi i unapređuje dodavanje vrednosti u svim segmentima poslovanja kompanije (value chain), u odnosu na zadovoljenje potreba korisnika, kupaca i šire javnosti.
Naravno, “duboki” marketing se ne radi odmah na svim poljima. Fokus je na postupnom i sinhronizovanom rešavanju jednostavnih i kompleksnih problema, u svim segmentima poslovanja.
Kako da odaberete pojedinca, kompaniju ili edukaciju koji vam neće samo “površinski” rešavati vaše poslovne i marketinške probleme?
Pravila “plitkih” i “dubokih” marketinških aktivnosti važe za sve segmente tih aktivnosti i taktika promocije – svaka aktivnost može da se radi “površinski”, a može da se radi i dubljim zalaženjem u probleme, čijim se rešavanjem sistemski poboljšavaju efekti te aktivnosti.
Najveći broj tekstova, videa, edukacija, marketara i digitalnih agencija se fokusira na prečice i trikove kako da brzo i jednostavno ostvare tražene rezultate.
Kada pogledamo programe obrazovanja i ponudu usluga pojedinaca i agencija iz oblasti marketinga, lako ćemo ustanoviti ko je fokusiran samo na taktičko razmišljanje o brzom rešavanju naših problema, a ko strateški pristupa obrazovanju i sistemskom radu iz oblasti rešavanja jednostavnih i složenih problema kompanija koje posluju na internetu.
Preporuka za dalje čitanje:
- Šta je znanje danas: Samozvani stručnjaci i instant poznavaoci svega i svačega!
- Vi niste u marketing, već u advertajzing poslu!
- Razlika između strategije i taktike, i zašto je to veoma važno znati
- Osnove: Odakle početi učenje digitalnog marketinga?
- Koja su vaša očekivanja od onlajn promocije i kako da to ostvarite?
- Najvažnija pravila razumevanja uspešnog uspostavljanja i povećanja prodaje
- Kako da odaberete obuke ili kurseve iz oblasti digitalnog marketinga?
- “Deep Marketing” Engages Customers
- Do you know about DEEP MARKETING?