Kako da davanje više sredstava za oglašavanje ne bude hrabrost, već informisana odluka?
Ovaj tekst za temu ima objašnjenje veze između uspostavljanja ili povećanja prodaje sa razumevanjem rezultata oglašavanja.
Bolje razumevanje rezultata, uspešnije digitalno poslovanje!
Više od 20 godina iskustva u e-poslovanju mi je pokazalo da je najvažnija karakteristika najuspešnijih onlajn projekata – veoma dobro razumevanje rezultata poslovnih, promotivnih i prodajnih aktivnosti.
Loše razumevanje rezultata donosi više straha pri donošenju važnih odluka, i samim tim – lošije poslovne odluke.
- Primer nedoumice: Zašto bismo dali više para za oglašavanje, ako se bojimo da ćemo te pare baciti, a nismo sigurni da ćemo dobiti očekivano povećanje prodaje?
Prvo pravilo započinjanja ozbiljnijeg poslovanja glasi: Veća prodaja nije cilj, nego rezultat (više različitih aktivnosti)!
Rešavanje problema uspostavljanja i povećanja prodaje traži drugačiju percepciju definisanja samog problema i njegovog rešenja:
Značajno poboljšanje rezultata poslovanja počinje kada se krene sa razumevanjem razlike između ciljeva i rezultata poslovanja.
- Pročitajte tekst: Šta su Actionable Insights i šta znači poslovna pozicija
“menadžer biznis analitike digitalnih medija”?
U nastavku sledi nekoliko čestih primera iz prakse koji pokazuju gde je sve problem u fokusu na povećanje prodaje, a ne na aktivnosti koje dovode do povećanja prodaje:
- „Potrošili smo mnogo para i vremena dok nismo napravili veb sajt, a sada čekamo da nam proradi ovaj Fejsbuk (Gugl) piksel. I dalje ne vidimo prodaje, iako već trošimo pare za oglašavanje.“
- „Treba posebno da platimo agenciju za Fejsbuk i Instagram oglašavanje, i nećemo dati više para za oglašavanje, jer ne vidimo dovoljno prodaja.“
- „Zašto posebno plaćamo pravljenje tekstova na blogu, kada ne vidimo da to donosi pare?“
- „Evo, daćemo veći budžet za oglašavanje da bi imali više prodaja, ali nećemo da čekamo više od mesec dana da vidimo više prodaja.“
Ulaganje u e-poslovanje i povećanje prodaje nije trošak, već investicija!
Većina kompanija nema kvalitetno isplanirane načine kreiranja veb sajtova ili kvalitetno kreirane planove reklamnih kampanja. Iz tih razloga izrada sajtova dugo traje i premašuje očekivane budžete, a do povećanja prodaje posle puštanja sajta ne dolazi brzo i troše se (neplanski) sve veća sredstva.
Kako se troši sve više sredstava bez očekivanih efekata, odgovorni u kompaniji postaju sve nervozniji, i logično je da traže povećanje prodaje što pre, a da za to daju sve manje sredstava.
Kvalitetne digitalne agencije znaju da predlože optimalne budžete i potrebno vreme za promociju dok se ne uspostave traženi rezultati (prodaje). Savet je da ih poslušate. Svakako ćete na završetku takvih kampanja videti kakvi su rezultati.
Detaljnije: Digitalni Pre-Marketing – Knjiga i video seminar
3 pravila za razumevanje kvalitetnog načina uspostavljanja i povećanja prodaje: Testiranje načina promocije, promocija za likvidnost, promocija za povećanje efekata prodaje.
Da bismo bolje razumeli kako se dolazi do uspostavljanja i povećanja prodaje, potrebno je razumeti karakteristike različitih vrsta promocije (širi pojam od oglašavanja, obuhvata tehnike koje ne moraju da budu u vezi sa oglašavanjem – npr. SEO) – čemu one služe (postavljeni ciljevi) i šta sa njima možemo dobiti (očekivani rezultati).
Koje nam tehnike promocije donose veći efekat uz manji trud i manje resursa?
Dok se prodaja ne uspostavi ili ne poveća, potrebno je testirati različite načine promocije!
Predlog je da prva faza uspostavljanja ili povećanja prodaje služi da se isprobaju različite tehnike promocije, da bismo došli do nekoliko saznanja:
- Koje tehnike promocije donose više ili manje prodaja?
- Sa kojim tehnikama promocije se može doći brzo do prodaja?
- Za koje tehnike promocije je potreban manji trud da bi se došlo do prodaja?
- Koje tehnike promocije donose najveći efekat za dati novac, uz najmanje angažovanje (najmanju potrošnju resursa – vreme, zaposleni, agencije…)?
Testiranje tehnika promocije traži vreme i više sredstava. Preporuke:
- U fazi testiranja bilo koje pojedinačne tehnike promocije nije važno što oglašavanje nije isplativo (ne treba preterivati u trošenju sredstava), važno je da se ustanove karakteristike ispitivanog načina promocije.
- Testiranje tehnika promocije traje mesecima, ali to ne znači da se za to vreme ne ostvaruje prodaja.
- Da bi se što pre videlo koje su najefikasnije tehnike promocije za kompaniju, preporuka je da se za testiranje angažuju stručne agencije ili pojedinci koji će brže i lakše doći do rezultata prodaje. Možete učiti tehnike oglašavanja uz njih, jer obuka traži vreme.
Gde se oglašavati na internetu?
Jedan od najjednostavnijih načina pronalaska medija i servisa za oglašavanje jeste istraživanje vaših najvažnijih ključnih reči na Guglu, i testiranje efekata različitih onlajn medija i sajtovima koji su visoko pozicionirani na pretraživačima za odabrane ključne reči.
Detaljnije informacije o E-commerce Intro kursu
Koje tehnike promocije brzo daju efekte?
Cilj je da se likvidnost e-poslovanja postiže tehnikama promocije koje brzo daju efekte (kratkoročne tehnike promocije).
Potrebno je posebno posvetiti pažnju testiranju efekata oglašavanja na Guglu, Fejsbuku, Linkedinu i sl., jer su to najvažnije kratkoročne tehnike oglašavanja. Važno je ispitati isplativost ovih tehnika, obzirom da cene oglašavanja preko tzv. PPC sistema oglašavanja neprestano rastu.
Važno je poslušati preporuke stručnih agencija ili pojedinaca za optimalne startne budžete za PPC oglašavanje, jer ako se da suviše mali budžet, velika je verovatnoća da se neće dobro videti prave mogućnosti ovog tipa oglašavanja.
Dodatno, važno je znati da kada opredelite veći budžet za PPC oglašavanje, potrebno je vreme da ovi servisi počnu da troše sva opredeljena sredstva – ne možete odmah dobiti veće efekte kada značajnije povećate budžet.
Preporuka je da se ispitaju i dodatni načini promocije sa kratkoročnim efektima, kao što su npr. servisi za promociju popusta.
Koje tehnike promocije utiču na dugoročno povećanje prodaje?
Preporuka je da se rast efekata prodaje ostvaruje uz pomoć tehnika promocije sa dugoročnim efektima (brending, SEO).
U prvim fazama razvoja e-poslovanja važno je razumeti da ulaganje u dugoročne načine promocije ne donosi efekte u prvim mesecima, ali nakon tog perioda ovi tipovi promocije veoma često donose najveći procenat prihoda na internetu.
Za dugoročne tehnike promocije potrebno je minimalno tri meseca promotivnih aktivnosti, optimalno šest meseci, da bi njihovi efekti bili očigledni.
Jedan od najpopularnijih načina obezbeđivanja dugoročnih efekata promocije jeste Native Advertising.
Efekti vidljivosti na pretraživačima (SEO) se u alatima za analitiku vide preko povećanja broja posetilaca koji dolaze na sajt preko pretraživača (Organic Search).
Brending efekti se najlakše vide u alatima za analitiku preko rasta broja direktnih dolazaka na veb sajt preko čitača (browser) – Direct. Dodatno, sve veći broj osoba dolazi na sajt preko pretraživača tako što kuca ime vaše firme ili imena vaših proizvoda.
Dugoročne tehnike promocije imaju osobinu da se posle nekog vremena aktivnosti, efekti mogu ostvarivati i bez dodatnog ulaganja sredstava (dugoročno dejstvo). Praćenjem efekata u alatima za analitiku može se videti kada je zbog konkurencije potrebno ponovo raditi na dugoročnim sistemima promocije.
Preporuka je da se pre početka promotivnih aktivnosti isplaniraju sa stručnim licima ili agencijama troškovi i potrebe za dugoročnim načinima promocije, na nivou od šest meseci.
Zaključak: Informisano odlučivanje počinje kada se razume šta je tačno problem, i koja su rešenja posmatranog problema!
Strah zbog neznanja i nerazumevanja blokira potrebu da se isprobavaju različite varijante poslovanja, promocije i prodaje (primer kada je važno samo postići prodaju, i ništa drugo nije važno). Iz tog razloga, između 80% i 90% kompanija u celom svetu i kod nas nema dovoljno znanja i iskustva da lako mogu doći do značajnog poboljšanja rezultata svog poslovanja.
Da bi se uspešno uspostavila prodaja i njen rast potrebno je razumeti sledeće:
- Prodaja nije cilj, prodaja je rezultat različitih aktivnosti koje mogu biti veoma merljive na internetu, i koje treba posmatrati kao investiciju, ne kao trošak.
- Za uspostavljanje i povećanje prodaje potrebno je imati strpljenja, dovoljno sredstava i kvalitetne internet ili eksterne resurse (stručni pojedinci ili agencije), za testiranje efekata različitih načina promocije.
- Cilj je uspostaviti likvidnost digitalnog biznisa korišćenjem kratkoročnih tehnika promocije.
- Potrebno je višemesečno ulaganje sredstava za uspostavljanje rasta prodaje putem dugoročnih načina promocije.
- Efekti se samostalno prate preko alata za veb analitiku (kao što je Google Analytics).
Kada se zna kako izgleda proces uspostavljanja i rasta prodaje, poznato je šta se može očekivati i lakše ga je isplanirati.