Osnove klasične i onlajn prodaje 1

Višegodišnja praksa u okruženju, ali i u celom svetu je pokazala da se najbolji efekti e-poslovanja dobijaju što je moguće većom integracijom klasičnog i onlajn poslovanja.

U ovom tekstu možete pročitati prikaz najznačajnijih postavki klasične i onlajn prodaje koje direktno utiču na unapređenje prodaje. Takođe, u ovom tekstu se nalaze i osnovne smernice u kreiranju sopstvene metodologije definisanja prodajnih procesa u kontekstu kreiranja novih proizvoda i usluga u klasičnim kompanijama i novim (startup) kompanijama.

Ako vam je ova tematika potrebna, važna, zanimljiva (…), detaljnije o ovom temi možete pogledati u istoimenom premium video materijalu preko servisa Predavanja.draganvaragic.com.

Može se reći da se unapređenje klasičnog i digitalnog poslovanja ostvaruje logičkim i kreativnim spajanjem znanja iz klasičnog i onlajn biznisa. Ova integracija prikupljenih znanja i iskustava iz oba pomenuta segmenta poslovanja naročito dolazi do izražaja u nameri kompanije da značajno unapredi efekte prodaje.

E-trgovina danas: Koliko je vaša klasična i onlajn prodavnica samo izložbeni prostor? Šta je Showroom Effect?

• Da li ste vi jedna od mnoštva osoba koje danas proveravaju cene i uslove prodaje proizvoda i usluga na internetu na mnogim onlajn lokacijama, i kada se odlučite gde ćete kupiti željeni proizvod – kupite ga u fizičkoj prodavnici, ili na internetu?
• Da li možda prvo proučavate/gledate proizvod u prodavnici, a nakon toga odete na internet i vidite gde ćete ga kupiti?
• Da li možda naručujete proizvode na internetu tako što ih “pokupite” u klasičnoj prodavnici?

Bez obzira da li je u vašem slučaju nijedan, jedan ili više odgovora  na ova pitanja pozitivan, važno je da znate da je ovakvo ponašanje kupaca danas sasvim uobičajeno. Efekti klasične i onlajn trgovine zavise upravo od poznavanja savremenog ponašanja kupaca, i načina kako odgovoriti na ove savremene potrebe.

Termin Showroom Effect (Showrooming) opisuje ponašanje kupaca koji proučavaju proizvode u klasičnim prodavnicama, a zatim ih kupuju onlajn. Slična situacija se dešava i u obrnutom smeru – kupci proučavaju proizvode i usluge onlajn, i nakon toga ih kupe negde u klasičnoj prodavnici (ako su uslovi/cena povoljniji).

Za uspeh e-trgovina posebno je važno poznavanje ponašanja kupaca (naročito starije populacije), koji naručuju proizvode onlajn i preuzimaju ih u fizičkim prodavnicama.

Savremeni način ponašanja kupaca u odnosu na prednosti koje donosi Internet, veoma je dobro objašnjen terminom Zero Moment of Truth (ZMOT), koji je definisan od strane Gugla, i koji opisuje mogućnost prethodnog informisanja o proizvodima i uslugama preko interneta – i mnogo pre nego što ćete takve proizvode i usluge kupiti.

Kada se sve prethodno uzme u obzir pri definisanju savremene postavke prodaje proizvoda, dolazi se do zaključka da što postoji veća integracija klasične i onlajn trgovine u kompanijama – veći su i efekti poslovanja. S druge strane, evidentno je da su samostalne e-trgovine u startu u nepovoljnijem položaju od trgovina koje imaju kvalitetno i klasično i onlajn prisustvo.

Zašto se razlikuje prodaja proizvoda i prodaja usluga?

Jedna od “lepših” definicija kompjuterskog hardvera i softvera glasi: “Hardver je sve ono što možeš da šutneš kada te iznervira kompjuter, a softver ne možeš (da šutneš)!”

Proizvod ima svoju težinu, oblik, boju, miris…; a usluga to nema.

Zato još od davnih vremena, prodavci usluga su se dosetili da moraju što više svoje usluge približiti karakteristikama proizvoda – da bi ih lakše prodali, jer u suprotnom, to većini ljudi deluje kao prodaja “neke magle”.

Približavanje karakteristika usluga karakteristikama proizvoda se ostvaruje njihovom što boljom definisanošću, odnosno kreiranjem fizičkog dokaza ostvarivanja usluge. Npr.:

• Kaže se “kupujem karte za bioskop“, ne kaže se “kupujem uslugu gledanja filma u bioskopu“. Bioskopska karta je fizički dokaz kupovine usluge gledanja filma.
• Dokumenti kao fizički dokaz ostvarenja usluga su razlog zašto u bankama dobijate toliko papira “za sve živo i neživo” kada vam nešto treba od banke…

Ovo objašnjenje razlikama između proizvoda i usluga je jedan dokaza zašto je pri prodaji usluga na internetu toliko važno dobro opisati usluge, i ti opisi bi trebalo da budu detaljniji i u više varijacija/formata (tekst, video, slike, dokumenti) – što je usluga skuplja.

Detaljnost opisa proizvoda na internetu je takođe važna, ali se ne može uvek izvesti (npr. kada imate e-prodavnicu sa hiljadama proizvoda), a kod prodaje skupih proizvoda je veoma preporučljivo imati detaljnije/bogatije opise…

Osnovne postavke prodaje – Lead Management

Prodaja počinje sa prodajnim kontaktom (Lead – Sales Lead) – dominantno kod prodaje usluga, ali i u slučajevima prodaje proizvoda sa komplikovanim prodajnim procesom (proizvodi koji se teže prodaju od robe široke potrošnje).

U klasičnoj prodaji (gde ne postoji naročita potreba za objašnjavanjem šta je proizvod ili usluga koji se prodaju, i zašto ga treba kupiti), prodaja počinje sa potencijalnim kupcem (Prospect), dok se u slučaju prodaje usluga i prodaje zahtevnih proizvoda govori o kvalifikovanom kontaktu (Qualified Lead).

U kontekstu prethodno napisanog, postavljanje kvalitetnog sistema promocije počinje odabirom, i naknadno testiranjem, ciljnih grupa kojima se obraćamo svojim promotivnim porukama, da bi smo došli do kvalifikovanih kontakata (potencijalnih kupaca) koji su realno zainteresovani za naše proizvode i usluge.

Kvalitetan sistem promocije predstavlja isplativi odnos uloženih sredstava u povećanje vidljivosti proizvoda i/ili usluga u kontekstu povećanja broja kvalifikovanih kontakata (potencijalnih kupaca) koji su registrovali promotivnu poruku.

Lead management ili upravljanje (kvalifikovanim) kontaktima predstavlja posao oko kreiranja i upravljanja procesa i aktivnosti koje za rezultat imaju dolazak do novih kontakata i/ili zadržavanje postojećih klijenata/kupaca.

Za detaljnije informisanje o osnovnim postavkama prodaje u kontekstu upravljanja kvalifikovanim kontaktima proučite tekst “Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje“.

Osnovne postavke prodaje – Konverzija i stepen konverzije

Najveća prednost interneta u odnosu na bilo koji drugi kanal klasične komunikacije i prodaje predstavlja veoma precizno praćenje efekata onlajn nastupa. To se postiže korišćenjem jednog ili više alata za veb analitiku (kao što je npr. Google Analytics), koji su kvalitetnim korišćenjem najznačajnija alatka za vođenje e-poslovanja u kompanijama.

Osnovu kvalitetnog definisanja i praćenja realnih efekata poslovanja na internetu omogućuje analiza parametra pod nazivom konverzija ili stepen konverzije:

Konverzija  (Conversion) predstavlja broj korisnika koji su u određenom periodu vremena završili posmatranu akciju na veb sajtu.

Stepen konverzije (Conversion Rate) predstavlja procenat korisnika koji su završili posmatranu akciju, u odnosu na ukupni broj posetilaca posmatranog veb sajta.

Ozbiljna postavka prodaje i e-trgovine počinje onog momenta kada se vlasnici veb sajtova zapitaju šta treba poboljšati na veb sajtu i van njega da bi se za postojeći broj posetilaca veb sajta došlo do većeg broja prodaja. To se postiže analizom i povećanjem ostvarenih stepena konverzije za različite proizvode i usluge, ali i za ceo veb sajt, ili njegove delove.

Problem je u tome što da bi se došlo do značajnijeg povećanja stepena konverzije potrebno je pozitivno uticati na SVE parametre prodaje na internetu (na desetine različitih parametara). Oblast koja se bavi unapređenjem stepena konverzije naziva se optimizacija stepena konverzije (conversion rate optimization).

Za detaljnije informisanje o osnovnim postavkama prodaje u kontekstu uspostavljanja i definisanja stepena konverzije na vašem veb sajtu proučite tekst “Osnove e-prodaje: Šta je stepen konverzije?“.

Osnovna postavka strategije prodaje – Definisanje vrednosti proizvoda ili usluga (Value Proposition)

Kada ste u situaciji da znate koji je razlog zašto vaši klijenti kupuju baš vaše proizvode/usluge, vi praktično znate šta to od osobina vaših proizvoda/usluga vaši klijenti izdvajaju kao dovoljno vredno zbog čega bi oni kupili od vas.

Praksa je pokazala da većina kompanija (pojedinaca) u svetu i kod nas ne zna da definiše koje su to vrednosti proizvoda/usluga zbog kojih klijenti kupuju baš kod vas (nismo lošiji od ostalih)!

Zašto postoji problem sa predstavljanjem razloga zašto bi neko baš kod vas kupio to što prodajete? Pa zato što se ljudi koncentrišu na ono što konkretno rade, a ne na to zašto to rade!

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu (Online Value Proposition) se u osnovi svodi na kreiranje sadržaja i njihovo postavljanje na Web stranicu sajta (ili na stranicama društvenim medijima), gde bi ti sadržaji  trebalo da budu predstavljeni na takav način da se pomoću njih ostvari željena akcija korisnika na toj stranici (Most Wanted Response, Desirable Action).

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu jeste najvažnija oblast unapređenja prodaje putem Interneta.

Za detaljnije informisanje o osnovnim postavkama prodaje u kontekstu definisanja vrednosti proizvoda ili usluga proučite primere u veoma popularnom tekstu “Kako povećati prodaju dodavanjem vrednosti kupcima? – Primeri pekare Primera i picerije Caribic“.

Dobra percepcija osnovnih postavki prodaje donosi vam za rezultat nove ideje kako možete unaprediti uspostavljanje ili povećanje prodaje – naročito u vašem internet biznisu!

Ovaj tekst predstavlja negde oko dvadeset odsto tematike koja je obrađena u premium video predavanju “Osnove klasične i onlajn prodaje“. Predstavljena materija bi trebalo da demonstrira razloge zašto bi bilo važno da detaljnije proučite tematiku osnovnih postavki prodaje u “realnom svetu” i na internetu, pod uslovom da vam je ova tematika važna u vašem definisanju i unapređenju prodajnih aktivnosti.

Kombinacijom saznanja iz ovog teksta, datih linkova u samom tekstu i dostupnim premium video materijalom – usvojićete sve najvažnije aspekte kreiranja kvalitetne prodajne ponude i načina kako se danas efikasno prodaju proizvodi usaglašavanjem znanja o klasičnoj i onlajn prodaji.

Dodatno proučiti:

• The Showrooming Effect
• Think With Google: Zero Moment of Truth (ZMOT)
• Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje
• Osnove e-prodaje: Šta je stepen konverzije?
• Kako povećati prodaju dodavanjem vrednosti kupcima? – Primeri pekare Primera i picerije Caribic

Napomena: Ovaj tekst predstavlja opis dela komercijalnog video predavanja sa servisa Predavanja.draganvaragic.com.

Osnove klasične i onlajn prodaje 1, 9.2 out of 10 based on 6 ratings