fbpx

Koje su dve najčešće tehnike privlačenja kupaca i zašto?

Pitanje iz naslova ovog blog posta sam postavio na FB grupi Marketing za početnike kao “trik pitanje”. Razlog zašto sam ga tako nazvao je da pomognem da se dođe do odgovora, tako što sam napomenuo da te dve najčešće tehnike privlačenja kupaca se ne spominju često kada se raspravlja o tehnikama/taktikama marketinga. Dodatno sam napomenuo da kada se tačan odgovor vidi, niko ne bi trebalo da posumnja u njega.

Odgovor na ovo pitanje je:

  1. POPUST (Cenovna strategija, segment podsticaja za kupovinu – prodajna promocija)
  2. PREPORUKA (WOM – Word Of Mouth – “Od usta do usta”, Social Proof – preporuke i mišljenja kupaca koja se postavljaju na sajtove)

Postoji više (važnih) razloga zašto sam postavio ovo pitanje, i to je tema ovog teksta.

Odgovor na pitanje najčešćih načina dolaska do kupaca podstiče i pitanje šta je digitalni marketing

Mnogi (digitalni) marketari se isključivo u svom poslu bave nekom od tzv. tehnika/taktika marketinga (PPC, SEO, SoMe, Content Marketing…), a u osnovi to su tehnike/taktike promocije (objašnjeno u nastavku).

Ovaj problem se može videti kada posmatramo na koji način različiti marketari (koji za fokus svojih aktivnosti imaju neku od tehnika marketinga) definišu digitalni marketing – Neki ga definišu kao vrstu marketinških aktivnosti, a neki kao promotivnu aktivnost. Inače, definicija nekog termina (digitalni marketing) nije dovoljno kvalitetna, ako se u njenom objašnjenju pominje termin koji se definiše (vrsta marketing aktivnosti).

U ovom kontekstu, marketari postavljaju cenu tj. cenovnu strategiju u domen prodaje. Za veliki broj marketara (digitalni) marketing nije prodaja, a za većinu vlasnika kompanija marketing je prodaja. Šta je tačno?

U međuvremenu, možete na ovom blogu pročitati šta je (digitalni) marketing.

Da li je isto “način uspostavljanja prodaje” i “način dolaska do kupaca”?

Promocija objedinjuje načine uspostavljanja prodaje korišćenjem tri najvažnije komunikacione funkcije kompanije – advertajzing, PR (kreiranje i upravljanje odnosom s korisnicima – odnosi s javnošću ili relationship marketing) i prodaju (uključujući i prodajnu promociju).

Advertajzing je način dolaska do kupaca komunikacijom poruke kroz sadržaj, sa kojim se promoviše ili prodaje, proizvod, usluga ili ideja.

Potrebno je doći do kupaca da bi im nešto predstavili. Kada kupac odluči da nam poveruje u ono što smo mu predstavili, tada se prodaja može desiti.

Prema 4P/7P modelu marketing miksa (Proizvod, Mesto, Cena, Promocija, Ljudi, Proces, dokaz/kupovine/) promocija je 1/4 ili 1/7 aktivnosti marketinga.

  • Znači, promocija nije marketing.
  • Prodaja je deo promotivnih (komunikacionih) aktivnosti.
  • Tehnike marketinga su mnogo širi pojam od tehnika promocije, a promocija je fokus većine osoba i kompanija koje za sebe kažu da se bave marketinškim aktivnostima (na internetu ili van njega).

Za detaljnije razumevanje tematike odnosa marketinga i prodaje, preporučujem referentan tekst Filipa Kotlera – “Ending the war between sales and marketing“, koji je jedan od 10 najznačajnijih tekstova ikada objavljenih u časopisu HBR.

O cenovnoj strategiji i popustima pisaću poseban tekst.

A zašto se u definisanju termina marketinga, prodaje, advertajzinga i promocije nigde ne spominje preporuka?

Ukratko, u svim pomenutim definicijama i modelima koji se odnose na marketing posmatra se proces dolaska do prodaje.

Preporuka je jedan od mogućih rezultata prodaje.

U linkovanom tekstu sa mog bloga na temu definisanja (digitalnog) marketinga pomenute su 4 glavne komponente marketinških aktivnosti:

  1. Potrebe i želje kupaca – Da bi bilo prodaje, mora da postoji potreba ili želja. Ako ne postoji, ta potreba ili želja se može generisati.
  2. Vrednost – Da li i kako korisnik razume vrednost proizvoda u kontekstu zadovoljavanja njegovih/njenih želja i potreba.
  3. Komunikacija – Na koji način kompanija razume potrebe i želje korisnika za kreiranje i plasiranje vrednosti proizvoda u očima korisnika, i kako korisnik razume tu vrednost u odnosu na mogućnost zadovoljavanja svojih potreba i želja.
  4. Profitabilna razmena – Da li su poslovne aktivnosti oko kreiranja i plasiranja proizvoda održive, pod kojim uslovima i u kom roku su one održive.

Preporuka će se desiti ako kupac nakon korišćenja kupljenog proizvoda ili usluge ima dovoljno pozitivno mišljenje (percepcija vrednosti) o iskustvu korišćenja (koliko je zadovoljena potreba kupca zbog kojeg je kupio proizvod ili uslugu), i da je spreman da podeli to pozitivno iskustvo sa drugim osobama.

Najveći procenat kompanija koje su u poslu (digitalnog) marketinga veoma retko ulaze u oblast poboljšanja/modelovanja kvaliteta/vrednosti proizvoda ili usluga, što je isto jedna od oblasti marketinga.

Primer moći preporuka: Intervju sa Nemanjom Antićem (MilitaryShop.rs) na podkastu “Biznis priče”

Nemanja Antić je uspešan preduzetnik, vlasnik najveće e-prodavnice za prodaju vojne opreme u Srbiji – MilitaryShop.rs. Ovaj intervju na podkastu Biznis priče je prošao sa ogromnim brojem pozitivnih komentara, i jedan je od gledanijih intervjua na ovom Jutjub kanalu. Biznis priče su najpopularniji biznis podkast na ovim prostorima.

U ovom intervjuu Nemanja, koji je godinama moj klijent, preporučio je tokom njegovog trajanja moje usluge i moju knjigu na temu digitalnog marketinga u tri navrata – na početku, pri sredini i na kraju intervjua.

Rezultat ovih preporuka jeste značajno povećanje prodaje svih mojih knjiga (ne samo pomenute “Digitalni Pre-Marketing”),, kurseva, kao i dolazak do novih konsalting klijenata.

Zaključak: Popularnost popusta i preporuka je veoma često priča o strahu od marketinga!

Kao što se iz prethodnog može videti, većina osoba i kompanija koje zarađuju od usluga marketinga imaju određene probleme u razumevanju oblasti kojom se bave. A šta onda tek reći za privrednike koji treba da koriste te usluge?

To može biti i jedan od odgovora na pitanje zašto većina kompanija u celom svetu (i kod nas) svesno izbegava marketing – jer ga ne poznaju i ne razumeju.

Kompanije ovaj problem sa strahom od marketinga obično rešavaju postavkom svoje prodaje u kontekstu upravo jednog ili oba pomenuta načina dolaska do kupaca:

  1. Strategija popusta: Pozitivna za kupce, nepovoljna za prodavce (smanjuje se zarada). Ovu strategiju koristi najveći procenat svih vrsta kompanija, naročito trgovci.
  2. Strategija preporuka: Fokus kompanije ili pojedinca koji nešto prodaje jeste na vrednosti koju daje kupcu (“Nama kupci sami dolaze na osnovu preporuka, ne treba nam reklama”). Ovu veoma pozitivnu tehniku dolaska do kupaca najčešće koriste kompanije iz segmenta prodaje usluga, ali i skupih proizvoda. Koriste je i ostale kompanije koje kvalitetom svog rada često mogu da dođu do preporuka.

U oba slučaja, veliki broj kompanija koristi obično jednu od ove dve tehnike da bi došli do kupaca – i ništa više! I tako ovakve kompanije “izbegavaju marketing” (iako su u osnovi obe ove tehnike marketing aktivnost).

U poslednje dve godine veoma su aktuelne strategije unapređenja prodaje koje smanjuju zavisnost kompanije od davanja popusta (deo mojih konsalting aktivnosti).

Razvoj kompanije u kontekstu isticanja vrednosti da bi se došlo do preporuka (WOM strategija) je jedan od najpozitivnijih načina kako da se kompanija u startu dobro fokusira u poslu, da bi kasnije mogla lakše da obezbedi značajni rast, ako postoji takav cilj i želja.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Povoljno!

Digitalni Pre-Marketing

Naručite knjigu "[Digitalni] Pre-marketing"!

Digitalni Pre-Marketing objašnjava potrebne preduslove za rešavanje problema koji vas sprečavaju da dođete do značajno boljih marketing i PR rezultata na internetu.

Naručite klasičnu ili e-book verziju knjige .>>

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 06/08/2022, RSS

Ostavite Vaš komentar

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*