fbpx

3 osnovna principa značajnog unapređenja prodaje: Okamova oštrica, Marketing miopija i Zlatni krug

Kako vam izgledaju ovi podaci?

– Najveći broj kompanija (50%-70%) ne koristi ili slabo koristi marketing u svom poslovanju, jer ga ne razumeju baš najbolje.
– Preko 90% kompanija (preko 95% /e-/trgovina) ima za glavni cilj povećanje prodaje, iako je u praksi prodaja rezultat poslovnih aktivnosti.
– Preko 50% uspešnih kompanija radi svoj posao na isti način kao kada su ostvarili taj uspeh (business as usual), jer ne žele da menjaju (uspešan) način poslovanja.

Opisane kompanije uglavnom nisu u stanju da ostvaruju značajan i dugoročan rast prodaje (ili ostvaruju rast do određenog momenta). Takva je situacija do momenta  kada ovakve kompanije počnu da menjaju način vođenja i organizacije poslovanja. To se dešava kada je želja za povećanjem prodaje veća od straha koji prouzrokuju promene!

Ovaj tekst odgovara na pitanje zašto postoji ovakva praksa, i kako se promenom ovakve prakse dolazi do značajnog rasta prodaje.

Preporuka: Pre ovog teksta pročitajte – Da li mogu brzo da zaradim onlajn mnogo para? Odgovor je – DA, može! Šta je Deep Marketing?

Osnovni princip prakse poslovanja i marketinga:
Kako da što jednostavnije i brže dođem do rezultata?

Kako vreme prolazi, razvoj tehnologije, naročito interneta, sve lakše i bolje omogućuje da se osmisli i pokrene posao tako da se brzo i lako dolazi do prodaja proizvoda ili usluga. Ili, to izgleda tako na prvi pogled!

Upravo to obećanje, ali i česta praksa brzine i lakoće ostvarivanja poslovnog uspeha, kod većine pojedinaca (naročito donosilaca odluka u kompanijama) stvara verovanje da je poslovanje zbir kratkih i brzih poteza (“Quick Wins“) koji donose rezultat (prodaju).

Fokusiranje na kratke i brze poslovne poteze koji donose prodaju je veoma dobra strategija kada se pokreće posao, ili kada se počinje sa unapređivanjem posla. Ova praksa ima svoje granice, ako se posle nje ne krene u veća i dugoročnija (sistemska) unapređenja različitih poslovnih procesa.

Razlog zašto većina kompanija ostaje na tome da kratkim i brzim potezima povećava prodaju je činjenica da su za dugoročnija rešenja potrebne promene načina poslovanja – a ljudi ne vole da menjaju poznati način rada.

Uzroci najčešće postojeće prakse poslovanja i marketinga:
Da li razumemo posledice načina kako radimo posao i šta znače rezultati našeg posla?

Uzrok činjenice da većina pojedinaca u celom svetu razmišlja na opisane načine, nije u tome što je ovde neko glup ili pametan (postoje veoma uspešne kompanije koje rade posao na isti način kako su ga radile od prvog dana). Uzrok je u ljudskoj prirodi:

  • Izazov: Većina osoba posmatra svet “crno-belo”, a realnost je “siva” – U realnosti poslovanja ne postoje odgovori koji su samo tačni ili samo netačni. Npr. fokus na kratke i brze poslovne rezultate često predstavlja veoma dobru strategiju, ali ne uvek. Ovaj način poslovanja jeste prednost, ali ako ostane kao jedini način poslovanja – on postaje pretnja za budućnost kompanije.
  • Izazov: Većina osoba radi poslove kojima može da kontroliše rezultat – To je razlog dominantnog opredeljenja pojedinaca i kompanija na kratke i brze “pobede” – Kontrolišem svoj posao i njegov rezultat.
  • Izazov: Većina osoba se fokusira na ono što im je posao i na to što je direktan rezultat posla – Problem je što u praksi jedan rezultat ne znači samo jednu stvar, on obično predstavlja uzrok za veći broj posledica koje se dešavaju tokom vremena (koliko razumemo šta je sve rezultat našeg rada). Npr. veliki broj prodaja jednog proizvoda naknadno utiče na povećanje prepoznatljivosti tog proizvoda, a kasnije utiče na prepoznatljivost same kompanije čiji je proizvod (prvo prodaja, zatim prepoznatljivost proizvoda, nakon toga prepoznatljivost kompanije).

Promena razmišljanja o tome šta je naš posao i razumevanje našeg posla:
Principi Okamove oštrice/britve, Marketing miopije/kratkovidosti i Zlatnog kruga

Kao što se može videti iz prethodnog, najveće prepreke za značajno poboljšanje poslovnih rezultata se nalaze u načinima razmišljanja i razumevanja našeg posla i njegovih rezultata.

Generalno posmatrano, filozofija poslovanja i marketinga se bavi odgovorima na pitanja kako vidimo i razumemo posao i njegove rezultate, i na koji način saznajemo (usvajamo znanja) da bi došli do poslovnih rezultata.

Uzroci opisanog ponašanja većine pojedinaca i kompanija na svetu mogu se opisati i objasniti sa tri osnovna (filozofska) principa poslovanja i marketinga – Okamova oštrica, Marketing miopija i Zlatni krug. Ovi principi objašnjavaju na koji način ljudi vide šta je posao, i gde se nalaze greške u razumevanju posla koje su posledica većinskog načina poslovnog razmišljanja i ponašanja.

Poznavanje osnovnih principa prakse poslovanja i marketinga omogućuje bolje razumevanje uzroka ponašanja kompanija na tržištu i u organizaciji svog posla. To može da predstavlja osnovu za rešavanje različitih tipova prepreka koje onemogućuju značajniji rast efekata poslovanja ovih kompanija.

U nastavku su ukratko predstavljeni ovi principi. Detaljnije o njima možete pronaći preko linkova na kraju teksta. Preporuka je da dok čitate objašnjenja ovih principa, ponovo pregledate/konsultujete tekst iznad (izazovi).

Princip Okamove oštrice/britve

Okamova oštrica je jedan od najpoznatijih filozofskih principa za rešavanje problema (princip štedljivosti).

Pojednostavljeno posmatrano, najjednostavnije objašnjenje problema je bolje od onog objašnjenja koje je složenije (jedno ili više složenijih objašnjenja problema).

Upravo u pojednostavljivanju jeste problem, jer najjednostavnije objašnjenje problema ne mora uvek da bude i najbolje objašnjenje (izazov – “realnost je siva”).

Problem zamene objašnjenja sa rešenjem: U praksi poslovanja najčešća greška u razmišljanju o problemima jeste da se pomenuto pravilo odnosi na OBJAŠNJENJE problema (šta je problem i zašto se problem desio?), a ne na REŠAVANJE problema (kako da rešim problem?).

Rešavanje problema na najjednostavniji način često nije i najbolji način rešavanja problema!

Tematika rešavanja problema predstavlja jednu od najvažnijih životnih i poslovnih veština, i decenijama postoji istoimena nauka koja izučava načine kako rešavati probleme.

Princip Marketing miopije/kratkovidosti/slepila

Marketing miopija objašnjava razloge zašto ogromna većina pojedinaca i kompanija ima fokus na prodaji, a ne na onome što dovodi do prodaje – zadovoljenje potreba korisnika.

Marketing kratkovidost ili slepilo – Fokus na proizvodima, uslugama i njihovoj prodaji, ne na potrebama korisnika. Kratkoročni uspeh, umesto dugoročni napredak.

Dugoročni napredak kompanije se ostvaruje fokusom na potrebe korisnika, ne na prodaju proizvoda.

Problem zamene rešavanja potrebe korisnika sa rešavanjem svojih problema: Poreklo ovog problema leži u činjenici da se većina osoba fokusira na (brzo/kratkoročno i jednostavno) rešavanje sopstvenih problema (prodaja), a ne da rešavanjem problema onih kojima se obraćamo sa svojim proizvodom i/ili uslugom,  mi rešavamo i sopstveni problem (sporo/dugoročno i kompleksno).

Praksa pokazuje da kada kompanija počne da se fokusira na potrebe korisnika, a ne na prodaju, tada počinje značajno (napredno) unapređenje efekata marketinga i prodaje.

Princip Zlatnog kruga – Gde se nalazi vrednost u kompaniji?

Princip Zlatnog kruga se u osnovi bavi odgovorom na pitanje šta je tačno razlog zašto je kompanija uspešna (koja je to vrednost i gde se ona nalazi u kompaniji), i koliko kompanija kvalitetno zna da predstavi svoje vrednosti.

Praksa pokazuje da mali broj kompanija zna objektivno/realno da odgovori na ova pitanja. U kontekstu tematike ovog teksta, koncept Zlatnog kruga (pitanja “Šta?”, “Kako?”, “Zašto?”) predstavljen je na sledeći način – Problem zamene strategije sa taktikom, problem zamene  ciljeva sa rezultatima:

  • Najveći broj kompanija se fokusira na to kako se radi posao (izazov na kratkoročnim, direktnim rezultatima posla).
  • Veliki broj kompanija ne vidi tačno / ne razume šta je rezultat njihovog rada (izazov kontrole rezultata).
  • Veoma mali broj kompanija razume zašto je došlo do takvog rezultata (izazov – “realnost je siva”).

Koncept pitanja “Šta?”, “Kako?”, “Zašto?” predstavlja jedan od najvažnijih principa dubinskog saznavanja i razumevanja sveta oko nas, i opisuje veliki broj pojava iz oblasti poslovanja (marketinga). Princip Zlatnog kruga je najpoznatiji koncept odgovora na ova pitanja.

Zaključak: Značajno unapređenje rezultata poslovanja i marketinga počinje usvajanjem njihovih osnovnih principa!

Na osnovu prethodno napisanog može se zaključiti kako većina i pojedinaca ne koristi predstavljene principe poslovanja i marketinga, njihova primena predstavlja početak naprednog unapređenja poslovanja i marketinga.

Cilj ovakvog unapređenja jeste značajno poboljšanje rezultata u svom poslu.

Opisane principe poslovanja i marketinga koristim kao osnovu za svoj posao konsaltinga, edukacije i rada sa klijentima u poslednjih šest godina. Kompletan program Internet Akademije je prilagođen ovim principima u poslednje tri godine.

Suština upotrebe ovih principa u poslu jeste određivanje tipova uzroka ponašanja kompanija na tržištu i načina organizacije posla, procena njihovih trenutnih sposobnosti za pojedine segmente e-biznisa, i na osnovu toga procena najbolje prakse koja omogućuje značajno poboljšanje njihovih poslovnih rezultata.

Opis i upotrebu ovih principa poslovanja i marketinga sam detaljno predstavio u svojoj knjizi Digitalni Pre-Marketing.

Linkovi:

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Povoljno!

Digitalni Pre-Marketing

Naručite knjigu "[Digitalni] Pre-marketing"!

Digitalni Pre-Marketing objašnjava potrebne preduslove za rešavanje problema koji vas sprečavaju da dođete do značajno boljih marketing i PR rezultata na internetu.

Naručite klasičnu ili e-book verziju knjige .>>

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 10/03/2022, RSS

Komentari su zatvoreni.