5 pravila VIP prodaje

Kada želite da prodate neki proizvod ili uslugu, pa i kada se nalazite u sektoru internet usluga, najbolje efekte prodaje možete imati ako to što prodajete predstavite osobama u kompaniji koje mogu da odluče o kupovini. Što su te osobe više u hijerarhiji firme, one su važnije za proces odlučivanja o kupovini.

Termin VIP (very important person) u prodaji se odnosi na najvažnije osobe u kompaniji koje “prelamaju” o kupovini, i veoma često su to direktori i/ili vlasnici kompanija.

Što je kupovina za kompaniju važnija, i što je iznos veći, više se pita top menadžment kompanije. I obrnuto – što je iznos manji i radi se o stvari koja se može lako završiti na nižem nivou hijerarhije, manje je pametno takve proizvode i usluge prodavati glavnim osobama u kompaniji.

Ako hoćete da prodajete veoma skup softver ili usluge, ili ako tražite desetine ili stotine hiljada EUR od investitora, sigurno možete doći u situaciju da pregovarate sa direktorima i/ili vlasnicima kompanija. U ovakvim situacija veoma je poželjno znati određena pravila prodaje ovakvim osobama:

1. Priprema – Što bolje upoznajte potrebe kompanije

Što bolje poznajete potrebe kompanije u vezi sa proizvodima i uslugama koje prodajete, veće su šanse da ćete prodati ciljane proizvode i usluge.

Pre prodajnog razgovora sa glavnim osobama, veoma je poželjno da se od nadležnih zaposlenih u kompaniji što bolje informišete o njihovim potrebama i načinima kako se te potrebe sprovode u delo kroz poslovne procese organizacije. Dodatno, veoma je poželjno da direktor ili vlasnik firme budu prethodno upoznati/pripremljeni o temi razgovora sa vama pre samog razgovora, od strane zaposlenih u kompaniji koji pripremaju taj razgovor/sastanak.

Ukratko:

  • Dobro upoznajte potrebe kompanije

2. Dress Code (oblačenje) – Budite sigurni u sebe i u ono što prodajete

Muškarci: Sem ako se ne radi o državnicima, ambasadorima i sl. kada treba da povedete računa da budete u odelu propisno odeveni, ili ako imate odeću i ostale odevne dodatke (npr. sat) u hiljadama EUR (osobe sa visokim primanjima veoma brzo procenjuju koliko vredi to što nosite na sebi, ako je to potrebno), u osnovi uopšte nije važno šta ste obukli (treba da bude pristojno, da baš ne izgledate kao neko ko prosi po ulicama) ako vaše ponašanje zrači sigurnošću u sebe i u ono što prodajete.

To ne znači da ne treba da nosite odelo ako se u njemu osećete sigurnije, ili da se generalno oblačite poslovno po zadatom dress codu kompanije u kojoj radite, ali u poslednjoj deceniji u segmentu internet poslova sasvim je normalno i u Srbiji da se muškarci neformalno oblače, i od toga ne treba bežati.

Žene: Ako ste poslovna žena, oblačite se poslovno. Ako ste u prodaji, što se izazovnije oblačite generalno možete očekivati više problema. Ako su vam ženski atributi glavno prodajno oružje u poslu, morate biti veoma snalažljiva osoba. Nedvosmisleno se držite poslovnih tema i ciljeva prodaje. Što ste sigurniji u sebe i u to što prodajete, to bolje.

Na žalost, u celom svetu, pa i u Srbiji i regionu uglavnom nije ravnopravan položaj zaposlenih žena i muškaraca, a to naročito važi za prodaju.

Ukratko:

  • Budite sigurni u sebe i u ono što prodajete.

3. Stav/Mindset – Budite opušteni i nemojte lagati

U Srbiji imati dosta sredstava na raspolaganju nije naročito česta pojava, i osobe koje raspolažu značajnijim sredstvima imaju veoma dobro razvijene veštine da veoma brzo prepoznaju u kojoj ste vi “cenovnoj grupi”. Važno je da li vi tim osobama možete da realno ostvarite njihov poslovni interes vašim proizvodom ili uslugom.

Saveti:

  • Ako se ponašate tako da se stekne utisak kako ste mnogo bogatiji nego što to jeste, velika je verovatnoća da nećete uspeti u tome.
  • Ako imate veliki problem sa vašom likvidnošću (ostali ste bez para), veoma vam je važno da prodate to što želite da prodate, i veoma ste nervozni – velika je verovatnoća da nećete ništa prodati.
  • Ako su vaša razmišljanja na nivou da su npr. 500 EUR, 1.000 EUR velike pare, a 20.000 EUR veoma velike pare, a sa osobama s kojima pregovarate pričate o npr. 50.000 EUR ili 100.000 EUR poslovima, veoma je mala šansa da ćete prodati to što pokušavate da prodate.
  • Ako suviše hvalite to što prodajete (jednom rečju – lažete da biste prodali), trebalo bi da znate da je “istina najbolji prodavac“. Ako realno objasnite koji sve problemi eventualno mogu postojati i kako se oni prevazilaze, bićete mnogo pre shvaćeni ozbiljno i brzo pridobiti poverenje, nego da uđete u kategoriju različitih “lovaca u mutnom” koji opsedaju ovakve osobe pokušavajući da ih prevare i uzmu pare.

Ukratko:

  • Budite opušteni.
  • Nemojte lagati.

4. Tok razgovora/pregovora/prodaje – Pričajte sažeto i jednostavno

Činjenica je da prve dve tri rečenice koje izgovorite predstavljaju obično i sve što vam je potrebno da biste prodali ciljani proizvod i/ili uslugu (tzv. elevator pitch). Drugim rečima, imate ispod minute vremena da sažeto i jednostavno objasnite zašto bi osobi kojoj prodajete trebalo da bude važno da kupi vaš proizvod ili uslugu.

U osnovi, tih prvih 30-40 sekundi služi da dovoljno zainteresujete potencijalnog kupca da vas sasluša pažljivo u predviđenom vremenu razgovora i da za to vreme uspete da iskažete sve potrebne detalje koje mogu opredeliti potencijalnog kupca da se odluči za vaš proizvod ili uslugu. Što više zainteresujete potencijalnog kupca vašom pričom, možete očekivati da ćete sebi obezbediti onoliko vremena koliko vam je potrebno da iskažete sve što smatrate da je potrebno da bi se potencijalni kupac odlučio za kupovinu.

U toku razgovora sa osobom koja odlučuje o kupovini:

  • Pričajte samo važne stvari, nemojte detaljisati.
  • Nemojte koristiti strane izraze i stručnu terminologiju koja nije svima razumljiva.
  • Nemojte se “praviti pametni”. Kod prodaje IT i internet usluga veoma često se prodaja ne desi zbog toga što prodajni razgovor ode u stranu kada potencijalni kupac jednostavno ne razume šta vi pričate.
  • Nemojte daviti sa temama koje su vama važne, objasnite stvari iz uglova koji su važni kupcu da se opredeli za vaš proizvod ili uslugu (tzv. IMT faktor – “Imal’ mene tu”).

Ukratko:

  • Pričajte sažeto i jednostavno.

5. Period posle prodajnog razgovora – Prodajni razgovor ne znači zaključenu prodaju

Čak i ako ste osobi koja odlučuje uspeli da prodate vaš proizvod ili uslugu, to ne znači da je posao završen (posao bi trebalo tek da počne). Takođe, uopšte ne znači da je prodaja zaključena, jer dok se “sa vrha” ceo postupak zaključenja prodaje spusti na operativan nivo u organizaciju, može se desiti puno stvari koje vam na kraju rezultiraju gubitkom prodaje.

Veoma je važno nakon uspešnog prodajnog razgovora veoma brzo sa nadležnim osobama dogovoriti procedure koje omogućuju da se prodaja realno ostvari. Druga varijanta je da se uz pomoć osobe koja je asistirala pripremi prodajnog razgovora pripremite kako da se dogovoreno u kompaniji i sprovede u delo – da se zaključi prodaja.

Prethodno napisano ne znači da se nakon prodajnog razgovora nikada ne desi prodaja, ali kod velikih kompanija i važnih dogovora uvek postoji mogućnost da se od dogovora da se radi posao, pa do zaključenja prodaje desi mnogo problema koji mogu rezultirati nezaključivanjem prodaje.

Ukratko:

  • Vodite računa o procedurama za zaključenje prodaje nakon prodajnog razgovora.

I za kraj

Dobro je prvo da naučite i usvojite neke lakše veštine prodaje i da ne krenete odmah u VIP prodaju. Kao i sve ostalo u poslu, poslovno iskustvo vas uči uspešnim tehnikama prodaje osobama koje odlučuju o tome da li ćete s njima raditi posao ili ne.

Napomena: Slika je preuzeta odavde.

 

One of the most well known publications in the industry
xvideos I See by Your Outfit That You Are a Cowboy

Even at nighttime
jogos de vestirSan Diego Scenic Bike Paths
rape porn
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 6.0/10 (14 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +1 (from 5 votes)
5 pravila VIP prodaje, 6.0 out of 10 based on 14 ratings

NOVO!

kako-do-posla

Naručite knjigu "Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru" po povlašćenoj ceni.

Knjiga “Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru” u fokusu ima objašnjenje aktuelnih sistema edukacije, i objašnjenja kako iskoristiti formalnu i neformalnu edukaciju da bi se došlo po posla.

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 26/02/2014, RSS

3 odgovora na 5 pravila VIP prodaje

  1. moles says:

    Konacno jedan stvarno koristan clanak na ovom blogu…steta sto je verovatno samo preveden sa nekog inostranog bloga…

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 1.8/5 (6 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: -4 (from 4 votes)
  2. Verovali ili ne, radi se o sopstvenom iskustvu. Ja inače referenciram članke ako preuzmem neku ideju iz članka.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 3.7/5 (6 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 5 votes)
  3. AgroAgro.com says:

    Najbolji tekst do sada

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)

Komentari su zatvoreni.