Studija slučaja: Kako je opis 4D modela na sajtu Marquis.rs ostvario glavni kompanijski cilj u samo nekoliko dana?

„Kako se diferencirati na zasićenom tržištu, a da konkurencija ne iskopira naš način predstavljanja?“

zapitalo se pre nekoliko godina rukovodstvo kompanija Marquis Intelligence, specijalizovane za prečišćavanje vazduha na centralnim sistemima ventilacija, a radi obezbeđivanja zdravog vazduha u unutrašnjim prostorima.

Odgovor smo zajednički pronašli kroz inovativno predstavljanje njihovog jedinstvenog pristupa na kompanijskom veb sajtu.

Detaljnije o načinima kako da ostvarite diferencijaciju, pogledajte u projektu „Modelovanje digitalnog marketinga“

Problem: Potreba za diferencijacijom na zasićenom tržištu

Tokom pandemije, tržište rešenja za prečišćavanje vazduha postalo je preplavljeno manje stručnim konkurentima. Marquis Intelligence je, za razliku od konkurencije, posedovao više znanja, iskustva i relevantnih referenci. Njihov glavni izazov bio je:

• Kako predstaviti konkurentne prednosti bez rizika od kopiranja?
• Kako pridobiti poverenje dobavljača i kupaca kroz transparentan i profesionalan nastup?

Dodatno, kompanija je imala primarni cilj: lansiranje sajta pre početka pregovora sa jednim od vodećih američkih dobavljača (vendor) u njihovom poslovnom segmentu. Profesionalna onlajn prezentacija bila je ključna za otvaranje vrata ozbiljnim pregovorima.

Digitalna transformacija: Put do prepoznatljivosti

Ono što ovu kompaniju izdvaja je njihov jedinstveni pristup – fokus na vrednost umesto na jednostavnu prodaju uređaja. Umesto da se takmiče cenom, oni nude garantovan kvalitet vazduha u zatvorenom prostoru.

Ključni cilj bio je kreirati veb sajt koji će:

– privući ozbiljne dobavljače opreme,
– predstaviti kompleksan poslovni model na razumljiv način i
– zaštititi intelektualnu svojinu kompanije.

Istraživanje: Mesec dana otkrivanja poslovne filozofije

Mesec dana provedenih u razgovorima sa ciljem pronalaženja najboljih načina predstavljanja ove kompanije bilo je kao putovanje kroz lavirint stručnog znanja. Svaki razgovor otkrivao je nove slojeve kompanijskog pristupa.

Ono što izdvaja Marquis Intelligence je njihova sposobnost da transformišu kompleksan tehnički proces u merljivu vrednost za klijente. Oni ne prodaju uređaje – oni prodaju rezultate, a to se u stručnoj literaturi naziva product agnostic.

Product agnostic filozofija: Kompanija se ne fokusira da prodaje specifičan proizvod ili softver, već se rešenje bira u odnosu na projektovane željene rezultate.

Analogija sa izborom lekova: umesto da svi pacijenti dobijaju isti lek, najpre se postavlja precizna dijagnoza, a zatim bira najprikladnija terapija.

Rešenje: Predstavljanje kroz „4D matricu procesa prečišćavanja vazduha“

Kreirana 4D matrica, kao vizuelizacija i opis procesa rada, predložena je kao srž strategije diferencijacije. Ovaj jedinstveni model pruža:

1. Procenu potreba i analizu rešenja (4D Purification Situation Analysis™),
2. Prilagođenu optimizaciju procesa (4D Purification Tailormade Optimization™),
3. Upravljanje rezultatima implementacije (4D Purification Results Management™),
4. Odnos cena-kvalitet u kontekstu vrednosti rešenja (4D Purification Value for Money Preferment™).

Vizualizacija modela jasno pokazuje jedinstveni pristup kompanije i nakon lansiranja sajta odmah je privukla pažnju ključnih partnera.

Proces: Kreiranje modela i sadržaja

1. Situaciona analiza: Razumevanje procesa rada

Za razliku od uobičajenih nekoliko sati, analiza poslovnih procesa Marquis Intelligence trajala je mesec dana. Fokus je bio na identifikovanju:

• konkretnih potreba klijenata (tehnička i budžetska ograničenja),
• ključnih prednosti u odnosu na konkurenciju (upravljanje izlaznim rezultatima i SLA garancija).

2. Razvoj sadržaja: Fokus na vizuelnim modelima

Kroz iterativni proces, kreirani su prototipovi tri modela rada, od kojih su dva predstavljena na sajtu. Modeli su dodatno unapređivani u više od 20 iteracija tokom tri meseca.

4D matrica procesa prečišćavanja vazduha jasno je prikazala:

• ključne faze procesa rada,
• fokus na vrednosti, a ne samo na cenu,
• transparentnost i profesionalnost pristupa.

Lanac vrednosti procesa prečišćavanja vazduha je nakon lansiranja veb sajta bio prvi model razrade procesa stvaranja vrednosti iz ove oblasti ne samo na srpskom, već i na engleskom jeziku.

Napomena: Direktna posledica upravlja rezultatima omogućuje ovoj kompaniji da realno garantuje kvalitet svojih usluga (Service Level Agreement – SLA).

Rezultati: Brzi uspeh i dugoročne koristi

Lansiranjem sajta, Marquis Intelligence je ostvario dogovor sa vodećim američkim dobavljačem u rekordnom roku od samo nekoliko dana. Dugoročni efekti uključuju:

• Konkurentnu prednost i prepoznatljivost: Kompletan veb sajt jasno komunicira razliku u odnosu na konkurenciju, što kao rezultat donosi prepoznatljivost na tržištu.
• Unapređenje prodajnog procesa: Veb sajt je postao ključni alat za komunikaciju i prodaju, omogućavajući efikasno predstavljanje vrednosti klijentima i partnerima.

Dokaz kvaliteta usluga Marquis Intelligence je internacionalna prepoznatljivost. Projekti poput Microsoft zgrade u Beogradu i nagrada Brit List Award 2022 za najbolje tehničko rešenje u hotelijerstvu u UK, za projekat luksuznog hotela The Beaumont u Londonu, Mayfair.

Ključna poruka: Vrednost je u procesu

Razlika u odnosu na konkurenciju leži u procesu rada!

Što bolje predstavite kako stvarate vrednost, to ćete lakše opravdati svoj odnos cena-vrednost.

Praktični saveti za kompanije

Za one koji žele da ponove ovakav uspeh, evo nekoliko smernica:

• Mapirajte svoj jedinstveni poslovni model: Prikažite specifičnosti kroz jasne vizuelne prikaze.
• Fokusirajte se na vrednost, ne samo na cenu: Istaknite koristi za klijente i dugoročne rezultate.
• Budite transparentni: Prikazivanje detaljnog procesa rada gradi poverenje kod klijenata i partnera.
• Uložite u sadržaj: Autentičan i profesionalno kreiran sadržaj na vebu, blogu i društvenim mrežama pravi razliku.

Detaljnije o načinima kako da ostvarite diferencijaciju, pogledajte u projektu „Modelovanje digitalnog marketinga“

Pogledajte dodatno:

• https://www.marquis.rs/en/
• https://hoteldesigns.net/2022/winners-of-the-brit-list-awards-2022-announced/
• https://digitalsaar.com/product-agnosticism/
• https://www.draganvaragic.com/blog/sta-je-sla-garancija-nivoa-kvaliteta-usluge-ili-marketinski-trik/
• https://www.draganvaragic.com/blog/drugaciji-nastup-predstavljanje-kreativnost-inovativnost-diferencijacija/