Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje

Poslednjih nekoliko dana mogu se na nekoliko mesta pročitati članci na temu osnova i strategija prodaje. U narednoj seriji tekstova biće obrađena tematika koja prethodi prodaji, i koja predstavlja najvažniji deo online promotivnih aktivnosti.

Šta je Sales Lead?

Sam proces prodaje počinje sa potencionalno zainteresovanom osobom (koja se predstavlja kao pojedinac ili predstavlja organizaciju) koja se u teoriji prodaje naziva Lead (Sales Lead). U našim uslovima, “Lead” se prevodi kao kontakt, a značenje same reči “lead” sugeriše da se radi o aktivnostima koje osobu vode/uvode (to lead) u proces prodaje.

Da bi se kontakt kvalifikovao kao potencijalni kupac (Sales Prospect) potrebno je izvršiti procenu (evaluacija) koja se radi na nivou iskustva (personalna prodaja), ili na nivou različitih tipova istraživanja (promotivna/marketinška istraživanja).

Upravo deo kvalifikacije kontakta predstavlja i najveći problem u prodajnom procesu, obzirom da različiti pojedinci i organizacije veoma široko shvataju termin “potencialno zainteresovana osoba”. Odatle potiču MLM varijante dolaska do kontakata tako što se uzme adresar vaših prijatelja i rođaka, jer su oni, Bože moj, naravno zainteresovani za kupovinu MLM proizvoda/usluga, bez obzira da li je to stvarno tako ili nije. Odatle potiče i spam u poštanskim sandučićima, e-mail boksovima, tele-marketing, blatantno reklamiranje koje “kao” vodi u prodaju, i sl.

U odnosu na prethodno navedeno, ozbiljne promotivne aktivnosti koncentrišu se na generisanje kvalifikovanih kontakata (Qualified Lead). Praktično, pod terminom Sales Lead trebalo bi da se podrazumevaju aktivnosti koje dovode do osobe koja je realno zainteresovana za kupovinu (a još nije postala potencijalni kupac), i takva osoba se naziva kvalifikovani kontakt.

Šta je Lead Generation?

Kreiranje procesa i aktivnosti koje omogućuju dolazak do kvalifikovanih kontakata naziva se Lead Generation.

Proces generisanja kvalifikovanih kontakata se praktično zasniva na korišćenju različitih promotivnih tehnika koje imaju za cilj ostvarivanje odnosa sa potencijalnim kupcem (Relationship Marketing).

U narednom tekstu će biti više reči o konkretnim načinima generisanja kvalifikovanih kontakata putem Interneta, koji inače predstavlja prirodno okruženje za ostvarivanje ovakvih tipova pred-prodajnih strategija (near-sales situation).

Kada se posmatraju sistemi promocije koji su zasnovani na direktnim efektima, najvažniji ciljevi promocije jesu direktna prodaja ili ostvarivanje kvalifikovanih kontakata. Veoma često, promotivni ciljevi za prodaju različitih proizvoda i usluga ni ne mogu biti direktna prodaja, i tada se kao direktan cilj upravo postavlja dolazak do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation).

Osnovna postavka prodajnog procesa

Prodajni proces počinje dolaskom do kvalifikovanog kontakta (Lead Generation), koji bi dalje trebalo da se usmerava prema zatvaranju prodaje (ili tzv. konverziji). Proces usmeravanja prema zatvaranju prodaje se naziva Sales Funneling ili Sales Pipeline.

Prodajni “levak” (funnel) ili prodajni “cevovod” (pipeline) predstavljaju termine koji bi trebalo da opišu mogućnost da se sama prodaja svede na uspostavljanje i vođenje prodaje na nivou definisanja poslovnih procesa i procedura. Ideja koja “leži” iza ovakve postavke prodajnog procesa je u činjenici da ako postoji osoba koja je potencijalno zainteresovana za kupovinu, takva osoba se može “prirodno” usmeravati ka samom zatvaranju prodaje, gde nema “iskakanja iz levka kada je počelo sipanje”, ili “neće pući cev proverenog cevovoda”.

Online Lead Management II deo

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 7.0/10 (3 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +2 (from 2 votes)
Šta je Online Lead Management? I deo - Osnove prodaje, 7.0 out of 10 based on 3 ratings

Povoljno!

kako-do-posla

Naručite seminar "Kako do (boljeg) posla u 21. veku" i dobijate besplatno knjigu.

Knjiga “Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru” u fokusu ima savete kako danas iskoristiti formalnu i neformalnu edukaciju da bi se došlo po posla. Pohađanjem onlajn seminara, kroz konkretne i praktične primere dobićete detaljna uputstva o tome kako da radite na svom kontinuiranom poslovnom usavršavanju. Cena seminara i knjige je 2.990 din.

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 07/10/2009, RSS

7 odgovora na Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje

  1. Dragan Grbić says:

    Problemi sa prevođenjem terminologije, a?
    Ne možeš “lead” da prevodiš kao “kontakt”. Optimalni prevod pojma je “potencijalni klijent”. Da, znam da je kabasto, ali tu nema leka.
    Ne, ne možeš da brkaš “kupac” i klijent”, jer se terminologija ne odnosi na smo na (online) prodaju, nego na sve oblike konverzije (prodaja nije jedini vid konverzije).
    Ima toga jošte. Hoćeš li da pređemo na reč “funnel”? 😉 Ovde takođe mora da radi semantički pristup.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 3.0/5 (2 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. @Dragan Grbic: Ja i onako ne volim kada prevode u svijetu prihvacene engleske izraze na naše balkanske jezike. Bilo bi puno jednostavnije kada bi sve nove izraze ostavili na engleskom jeziku umjesto izmišljali svoje rijeci (ili opise) za njih.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: -1 (from 1 vote)
  3. Pedya says:

    Bitna je suština teksta, koja je na zavidnom nivou, a ne svaki pojam ponaosob. Ako je poneki pojam i “zašlajfovao”, to ne umanjuje vrednost prikazanog. Adekvatno prevesti stručni tekst je ponekad skoro nemoguće, jer neki (prevedeni) termini jednostavno još nisu zaživeli kod nas, ali je Draganov trud (baš zato) za svaku pohvalu. I navođenje originalnih pojmova (za svaki slučaj) je vrlo korektan potez. Uostalom, Dragan nije stručni prevodilac – njegova stručnost se ogleda u prikazu materije, a ako mu se i potkrade pokoja jezička nepreciznost, to definitivno ne umanjuje ni njegovu stručnost ni vrednost njegovog prikaza. Ja volim da se držim Vuka i njegovih principa, ali se često zapitam šta bi on uradio u situaciji u kakvoj je, recimo, ovde bio Dragan…

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +2 (from 2 votes)
  4. @Dragan Grbić Reč Kontakt nema veze sa mojim prevodom, napisao sam “prevodi se kao…”, obzirom a sam konsultovao nekoliko trenera prodaje još davno i svi su odreda izjavili da oni to tako prevode, s čim se ne slažem inače. Moj prevod je opisni – “aktivnosti koje osobu vode/uvode (to lead) u proces prodajće”, što sam u tekstu i napisao.

    Ovaj tekst se praktično odnosi na definisanje osnovnih pojmova prodaje, ne na online prodaju, a i sam sam na pomenuo da samam prodaja ne mora da bude cilj konverzije.

    I za termin “levak” uzeo sam ono što se obično govori u “slengu” prodajne edukacije, a mislim i da sam dao objašnjenje/značenje/semantiku šta bi to trebalo i da znači suštinski, što je i bio cilj teksta.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  5. Marko says:

    Uvodni tekst obećava, nadam se kvalitetnim nastavcima.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  6. Sonja says:

    Prinudjena sam da se malo umešam, jer ste zagazili na moju teritoriju. :))
    Jezik je skup simbola u širem smislu kojim se dočarava realnost. Zato mislim da pri prevodjenju treba birati one simbole koji će što tačnije dočarati realnost koju je autor originalnog teksta imao na umu.
    Pošto je to ponekad (ne toliko često koliko se obično misli) nemoguće, dozvoljeno je i opisno prevodjenje.
    Veliki sam protivnik upotrebe stranih termina. Deo zaduženja stručnjaka iz svake oblasti je pronalaženje (i usaglašavanje u stručnim krugovima) domaćih stručnih termina tj. formiranje jedinstvenih, prečišćenih srpskih stručnih žargona i izrada malih stručnih rečnika, kakve vredne nacije neprekidno izradjuju (pod nazivom glosari) i doradjuju. Na taj način obogaćuju svoj jezik, ali istovremeno i otklanjaju zbrku i nesporazume i doprinose razvoju nauke i privrede. Ako još uvek nema odgovarajućeg srpskog izraza za neki naučni ili stručni pojam ili postoji više neusaglašenih termina, može se kao privremeno rešenje koristiti strani, ali uz njega bi trebalo dati i kratku definiciju pojma.

    Ko mi to tamo gore dira Vuka? :)) Osim što je bio perfektan poznavalac i reformator srpskog jezika, Vuk je bio i sjajan prevodilac i izradio neprevazidjeni srpsko-latinsko-nemački rečnik. Kod njega nije bilo improvizacija.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  7. […] Management? II deo – Dobijanje kvalifikovanih kontakata U prvom delu teksta koji obrađuje temu uvođenja zainteresovane osobe u proces prodaje (Sales Lead), akcenat je bio na osnovama klasičnih sistema dolaženja do kvalifikovanih kontakata […]

  8. Kvalifikovanje, dodao bih, u prodajnom procesu, vrsi se u svakoj fazi prodaje. Ako posmatrate sliku “Sales Funneling” – bukvalno u svakoj fazi do porucivanja potrebno je uvek iznova kvalifikovati potencijlanog kupca.

    Sta se ovim dobija? Pre svega izuzetno poboljsanje perfomansi prodaje. Osnovni principi kvalifikovanja su:
    – da li potencijalni kupac razume o cemu se radi?
    – da li potencijalnom kupcu treba ono sta mu nudite?
    – da li to sta mu nudite potenicjalni kupac moze sebi priustiti?

    Ako je odgovor na bilo koje od ovih pitanja odrečan, nemojte gubiti vreme sa njim. Zahvalite se i idite dalje.
    – Ako ne razume – prevarićete ga ili će se osećati prevarenim.
    – Ako mu ne treba – možda ćete ga ubediti ali ostaće mu gorak ukus da mu je proizvod “uvaljen”
    – Ako ne može to sebi priuštiti, dovodite sebe u situaciju da spuštate cenu ili da rizikujete plaćanje

    Ova pitanja postavljajte u svakoj fazi i neprekidno posmatrajte potencijalnim kupca, i bez mnogo razmišljanja i emocija budite spremni da ga odbacite kao nekvalifikovanog – to će vam uštedeti vreme koje onda požete posvetiti perspektivnijim kupcima kojima se zaista može prodati.

    Primetićete da ovde nigde nisam naveo kao kriterijum “želja kupca da poseduje proizvod koji nudite”. Da, slatko je ako kupac želi, ali to može biti i mač sa dve oštrice ako je jasno nekvalifikovan, po kriterijumu da mu proizvod zapravo ne treba ili mu ne može pomoći. Imajte snage da im saopštite istinu – da mu neće koristiti. U sposobnosti da to uradite razlikuju se pravi prodavci od kvazi prodavaca.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  9. […] ovo povećanje pageviewsa i kroz njega prikupit podatke potencijalnih budućih gostiju (naših leadova) o uspjehu ili neuspjehu kojih čete moči pročitati u nekom budućem blog […]

  10. […] ovo povećanje pageviewsa i kroz njega prikupit podatke potencijalnih budućih gostiju (naših leadova) o uspjehu ili neuspjehu kojih čete moči pročitati u nekom budućem blog […]

  11. […] o korišćenju Interneta sa aspekta ozbiljnijeg shvatanja njegovih prednosti u oblastima unapređenja prodaje, promocije i upravljanja reputacijom […]

  12. […] oblast unapređenja prodaje putem Interneta, koja je ovde do sada opisana u tekstovima “Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje” i “Šta je Online Lead Management? II deo – Dobijanje kvalifikovanih […]

Komentari su zatvoreni.