Value Proposition – Zašto klijenti kupuju vaše proizvode i usluge?

Verovatno ste se bar jednom zapitali zašto ste instalirali novu verziju nekog softvera, kada vam je ona prethodna verzija bila bolja. Koliko puta vam se desilo da pročitate listu novih osobina softvera (features list) koje vam apsolutno ne znače ništa (ili ih ne razumete, ili vam to što tamo piše nije bitno za korišćenje tog softvera)?

Nedavno mi se desilo da sam instalirao noviju verziju softera za puštanje DVD-a/DiVx-a (ime softvera je DVD X Player), jer prethodnu verziju nisam godinama menjao – pa hajde da iskoristim to što je sigurno softver u međuvremenu napredovao.

Inače, ovaj softver za puštanje filmova najčešće koristim od svih ostalih zbog toga što iz njega direktno kontrolišem zvuk kompjutera (uglavnom mi je isključen zvuk) i zato što je jednostavan za korišćenje, što uključuje jednostavno biranje i uključivanje titlovanja.

Ispostavilo se da je najnovija verzija ovog softvera 3 puta veća od one koju koristim i mnogo sporije radi! I to bi bilo sve! Ništa nisam dobio bolje ili korisnije od onih osobina ovog softvera zbog kojih uopšte koristim baš taj softver! (Naravno, vratio sam staru verziju softvera koju i sada koristim)

Šta žene (muškarci) žele? – Value Proposition: Make-up vaše ponude

U prethodnom primeru može se videti najčešća stuacija sa predstavljanjem proizvoda/usluge (to se “najlepše” vidi baš kod softvera), kada ono što proizvođač (ponuđač) predstavlja kao važne osobine robe, vama uopšte nije važno.

Kada ste u situaciji da znate koji je razlog zašto vaši klijenti kupuju baš vaše proizvode/usluge, vi praktično znate šta to od osobina vaših proizvoda/usluga vaši klijenti izdvajaju kao dovoljno vredno zbog čega bi oni kupili od vas.

Praksa je pokazala da većina kompanija (pojedinaca) u svetu i kod nas ne zna da definiše koje su to vrednosti proizvoda/usluga zbog kojih klijenti kupuju baš kod vas (nismo lošiji od ostalih)!

Zašto postoji problem sa predstavljanjem razloga zašto bi neko baš kod vas kupio to što prodajete? Pa zato što se ljudi koncentrišu na ono što konkretno rade, a ne na to zašto to rade!

Primer koji se često koristi da prikaže razliku između razmišljanja prodavca i kupca o istom proizvodu jeste prodaja bušilice: Prodavac prodaje bušilicu, a kupac je kupuje zbog mogućnosti da probuši rupu sa tom bušilicom.

Da bi ste shvatili šta kupac želi, morate da “hodate u njegovim cipelama” (engleska poslovica “Walk in customer’s shoes“).

Kada hoćete da kreirate neki proizvod ili uslugu, trebalo bi početi upravo od pitanja: Koju ja potrebu/problem rešavam klijentima ovim proizvodom i uslugom, i da li rešavanje te potrebe/problema ima takvu vrednost za mog (potencijalnog) klijenta da će on zbog toga kupiti baš moj proizvod/uslugu?

Predstavljanje vrednosti proizvoda/usluga (Value Proposition) omogućuje kvalitetniju prodaju definisanjem i prikazivanjem jedinstvenih razloga zašto bi korisnici kupovali baš kod vas (Unique Selling Propositionjedinstvena prodajna ponuda).

“Pakovanje prodaje proizvod”, a predstavljanje pravih vrednosti proizvoda unapređuje prodaju!

Online Value Proposition – Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu (Online Value Proposition) se u osnovi svodi na kreiranje sadržaja i njihovo postavljanje na Web stranicu sajta, gde bi ti sadržaji  trebalo da budu predstavljeni na takav način da se pomoću njih ostvari željena akcija korisnika na toj stranici (Most Wanted Response, Desirable Action).

Predstavljanje vrednosti proizvoda i usluga na Internetu jeste najvažnija oblast unapređenja prodaje putem Interneta, koja je ovde do sada opisana u tekstovima “Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje” i “Šta je Online Lead Management? II deo – Dobijanje kvalifikovanih kontakata“.

U kontekstu unapređenja prodaje Web stranice nekog Web sajta, da bi se predstavila vrednost vašeg proizvoda/usluge korisniku na taj način da on završi željenu akciju (Desirable Action) na toj stranici, potrebno je uspešno ostvariti sledeće segmente kreiranja te stranice:

  1. Kreirati (ili imati već definisane) prave vrednosti zbog kojih će korisnici kupiti baš vaše proizvode ili usluge.
  2. Odabrati željenu akciju korisnika (Desirable Action), odnosno šta je to što želite da posetilac uradi na posmatranoj Web stranici.
  3. Odabrati one vrednosti vaših proizvoda i usluga koje su u kontekstu onoga što želite da postignete na posmatranoj stranici.
  4. Odabrati vrste sadržaja s kojima ćete na najbolji način “komunicirati” predstavljene vrednosti vaših proizvoda i usluga (tekst, slike, video, tabele, animacije…).
  5. Kreirati potrebne sadržaje vodeći sve vreme računa o tome šta želite da korisnik uradi na posmatranoj stranci.
  6. Kreiranje rasporeda sadržaja na Web stranici u odnosu na njihovu važnost (u odnosu na željenu akciju korisnika) – informaciona arhitektura (Information Architecture).
  7. Dizajniranje Web stranice.
  8. Tehničko kreiranje Web stranice
  9. Testiranje efekata pojedinih delova (sadržaja) Web stranice (Npr. A/B Split Test metoda testiranja stranica) i
  10. Unapređenje efekata (menjanjem sadržaja, njihovog rasporeda, i sl.).

Prethodnih deset tačaka u stvari predstavlja pravi način kako bi trebalo kreirati bilo koji Web sajt!

Nastaviće se…

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 9.3/10 (4 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Value Proposition - Zašto klijenti kupuju vaše proizvode i usluge?, 9.3 out of 10 based on 4 ratings

Povoljno!

kako-do-posla

Naručite seminar "Kako do (boljeg) posla u 21. veku" i dobijate besplatno knjigu.

Knjiga “Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru” u fokusu ima savete kako danas iskoristiti formalnu i neformalnu edukaciju da bi se došlo po posla. Pohađanjem onlajn seminara, kroz konkretne i praktične primere dobićete detaljna uputstva o tome kako da radite na svom kontinuiranom poslovnom usavršavanju. Cena seminara i knjige je 2.990 din.

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 16/09/2010, RSS

6 odgovora na Value Proposition – Zašto klijenti kupuju vaše proizvode i usluge?

  1. Pedya says:

    Prodavati nešto a ne znati šta kupci žele je kao skočiti u bazen a ne znati da li ga je neko napunio vodom – potencijalno prijatno iskustvo može da ispadne prilično bolno. 😉

    Diferenciranje i pozicioniranje na tržištu je osnova marketing strategije iz koje sledi marketing miks kao taktička postavka. To je pravilo važilo pre mnogo decenija i mnogo pre Interneta, ali važi i dalje. Frapantno je koliko njih izađe na tržište ne razmišljajući uopšte o tome, 😕 tu si potpuno u pravu. Međutim, tvoja rečenica „“Pakovanje prodaje proizvod”, a predstavljanje pravih vrednosti proizvoda unapređuje prodaju!„ nije mi baš sasvim jasna, pogotovo u svetlu web biznisa. Po meni, upravo web stranica često predstavlja to „pakovanje“ koje prodaje proizvod, a da bi to „pakovanje“ bilo efikasno, ona treba da na adekvatan način predstavi prave vrednosti proizvoda. Ja bih je čak uporedio sa velikom etiketom 😉 koja svojim grafičkim elementima privlači pažnju, a sadržajem prenosi sve potrebne informacije. Grešim li negde?

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. Rečenica o pakovanju se odnosi generalno na prodaju nečega (bilo čega). Vi možete prodati nešto iz različitih razloga, a prodaju možete sigurno unaprediti ako komunicirate vrednosti vaših proizvoda i usluga.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  3. Borislava says:

    Hahahh, umrla sam od smeha :).
    Molim vas, profesore, nemojte zameriti – članak je po meni sjajan, ali me je naslov nasmejao :).
    Vaši klijenti kupuju vaše usluge jer ste vi izuzetno inteligentan čovek koji još i sjajno zna ono čime se bavi. Period.
    Ceo ostatak teksta je samo logična posledica ove prethodne tvrdnje :), nema laži – nema prevare :).

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)
  4. Naslov suštinski nije u vezi samnom, već u vezi s tim da bi svako trebalo da se za sebe zapita zašto njegovi/njeni klijenti kupuju proizvode i usluge. Ali se slažem da deluje provokatvno 🙂

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)
  5. Zašto prethodnih 9 tačaka, kada ih ima 10??

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)
  6. Zahvaljujem. Bilo je 9 tačaka kada sam napisao tu rečenicu i naknadno sam jednu tačku razdvojio na dve.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)

Komentari su zatvoreni.