Kako povećati prodaju dodavanjem vrednosti kupcima? – Primeri pekare Primera i picerije Caribic

U medijima konstantno možete čuti podatke koji dokazuju da se platežna moć građana Srbije sve više smanjuje. U takvoj situaciji veoma je depresivno očekivati da će 2014. g. biti mnogo bolja i da će doći do povećanja prodaje u ovakvim uslovima – sem ako nešto ne promenimo u načinu poslovanja.

Da situacija sa smanjenjem prodaje u ovim krajevima nije direktno u vezi sa kupovnom moći stanovnika pokazuju sve one firme koje beleže konstantno povećanje prodaje. Takve firme možete uočiti npr. u sektoru maloprodaje kada vidite svakodnevne gužve u nekim radnjama, dok druge radnje koje su iz iste oblasti jedva da nakupe nekoliko kupaca dnevno.

Osnova uspeha kod ovih firmi je u kvalitetnom dodavanju vrednosti uz proizvode ili usluge koji se prodaju, odnosno u dodavanju određenih elemenata u proces prodaje koji realno trebaju kupcima pri izboru prodavca, a da to nisu popusti.

U nastavku slede dva primera, jedna lokalna mala pekara iz Novog Sada – Primera i jedan domaći lanac picerija – Caribic (napomena – nisam u poslovnim odnosima sa ovim firmama, sem što ponekad kupujem kod njih).

Šta uraditi da bi se izdvojio kao firma u privrednoj grani sa hiljadama drugih konkurenata? – Pekara Primera

Pomenuta pekara se nalazi u mom komšiluku, u Novom Sadu na obodu Grbavice. U okolini te pekare, u krugu od 500m ima sigurno desetak prodavnica koje prodaju samo hleb i peciva, ili su marketi koji imaju u svom asortimanu hleb i peciva. Od tih desetak prodavnica ima jedno 5-6 pekara koje predstavljaju direktnu konkurenciju jedni drugima. Ako se krug proširi na kilometar, ima sigurno više od 10 pekara i jedino je u pekari Primera gužva od jutra do večeri. Ostale pekare imaju kupce, ali se ja za ovih nekoliko godina ne sećam da je bar u jednoj od ovih pekara bila gužva, dok je kod pomenute pekare iznenađenje ako uđete tamo i ne dočeka vas red.

U čemu je tajna uspeha pekare Primera:

1. Pekara ima veliki izbor različitih vrsta hlebova koji imaju dobar ukus (većina pekara u komšiluku ima i neke hlebove drugačijeg tipa i boljeg ukusa).
2. Postoji veliki izbor ukusnih slanih i slatkih peciva (većina pekara ima iste ali i druge slane i slatke proizvode od kojih su neki pojedinačno bolji od posmatrane pekare).
3. U svakom momentu ima bar dve prodavačice, a ako je veća gužva bude na raspolaganju i tri prodavačice – ponekad se priključuje prodaji i vlasnica pekare, ako je prisutna i ako je velika gužva. Sve radnice veoma brzo uslužuju kupce. Rezultat ovakve organizacije posla je činjenica da stati u red u ovoj prodavnici ne znači da ćete dugo čekati da budete usluženi (ovoga nema u drugim prodavnicama, jer tamo nije gužva).
4. Kako je pekar u istoj pekari, period u kojem nema nekih proizvoda u standardnoj ponudi je veoma kratak, jer se veoma brzo reaguje kada se broj određenih proizvoda smanjuje u ponudi (možda ima jedna ili dve pekare u krugu od 1km u kojima sličnom brzinom se popunjava ponuda koja nedostaje trenutno u pekari).
5. Pekara Primera ima mašinu za sečenje svih vrsta hlebova! Ja nisam video ni u jednoj pekari u NS da postoji usluga sečenja hleba po istom principu kako se nude sečeni industrijski hlebovi u klasičnim prodavnicama (može biti da ih ima, ali ja nisam video).

Ispostavilo se da su se poslednjih godina kupci navikli da u prodavnicama s vremena na vreme kupuju sečene industrijske hlebove, i kada takvu uslugu ponudi klasična pekara dati primer je pokazao da to kupci veoma cene.

Zašto je picerija Caribic postala toliko popularna u BG i NS u poslednje 2-3 godine?

Picerija Caribic postoji u Novom Sadu duže od 20 g. i do pre nekoliko godina to je bila samo jedna od  nekoliko relativno popularnih picerija, ali se nije posebno izdvajala od konkurencije.

Šta se to desilo sa ovom picerijom da je odjednom postala popularna prvo u NS, a zatim i u BG:

1. Poboljšan je kvalitet testa za picu parče, koja se i najčešće prodaje (postoji određeni broj picerija i u NS i u BG koje imaju kvalitetno testo za picu parče, čak i nekoliko vrsta testa).
2. Kvalitet sastojaka na pici i broj različitih vrsta pica parče je povećan (postoji nekoliko picerija u NS i BG koje nude kvalitetne sastojke za picu parče, i poneka od njih ima nekoliko vrsta ovih pica, ali obično ne toliki broj kao picerija Caribic).
3. Picerije se nalaze na prometnim lokacijama (puno picerija se nalazi na prometnim lokacijama).
4. Značajno je povećana veličina pice parče – klasična srednja pica se seče na četiri dela, a ostaje kvalitet testa i dodataka na pici, a cena je ostala ista! Dodatno, česte su promocije kada se uz određene pice parče ili veći broj narudžbina dodaje besplatno i piće (nisam siguran koliko picerija ima sve prethodno navedene karakteristike, a da imaju veliku picu parče za normalnu cenu).
5. U ponudu je dodat sladoled IcePoint koji omogućuje kupcu da sam kreira svoj sladoled. Ispostavilo se da je ovo prošle godine postalo pravi hit (u međuvremenu su se pojavile posebne firme koje prodaju sličan tip sladoleda).

Godinama kupci brze hrane koja uključuje i pice mogu da očekuju nešto što nije skupo da nije ni naročito kvalitetno, ili ako postoji neko jelo koje je kvalitetno – cena obično raste. Kada vam neko u Srbiji ponudi nešto kvalitetno od (brze) hrane po povoljnoj ceni, a da je lako dostupno (na dobroj/prometnoj lokaciji) – uspeh ne može da izostane.

Kako da pronađete dodatnu vrednost vaših proizvoda i usluga koja će vam značajno povećati prodaju?

Prethodni primeri dokazuju da je i u krizi moguće značajno povećati prodaju i to u oblastima gde postoji velika konkurencija. Sa druge strane, isti primeri imaju trenutno ovu prednost koja može relativno lako da se dostigne, što znači da će ove firme morati ponovo nešto novo da smisle da se kasnije ponovo izdvoje od konkurencije, ako imaju takvu želju (želja za ponovnim značjnim povećanjem prihoda).

Da biste došli u situaciju da se izdvojite od konkurencije dodavanjem vrednosti svojim kupcima, potrebno je da povedete računa o sledećim segmentima vašeg poslovanja:

• Što bolje poznajete zašto tačno vaši klijenti kupuju vaše proizvode (Value Proposition) imaćete bolju predstavu o tome šta biste mogli dodatno da uradite da poboljšate vrednost vaše ponude.
• Dodavanje vrednosti vašoj ponudi (Value-added Offer) se u osnovi zasniva na dobrom poznavanju aktuelnog stanja u vašoj privrednoj grani, naročito sa aspekta odgovora na pitanje – šta je to što klijenti od vas očekuju, a ne dobijaju to.
• Uz sve napisano, da bi se uopšte desilo povećanje prodaje na duži rok dodavanjem vrednosti, potrebno je da takva osmišljena akcija bude praćena veoma dobrom organizacijom u firmi, i sve većom standardizacijom onoga što se radi.
• Osnova kvalitetnog poslovanja u 21. veku je – Under-Promise – Over-Deliver (malo toga obećajte, a više toga dajte klijentu nego što je očekivao).

Mi živimo u vremenu u kojem većina firmi zbog krize i pada kupovne moći razmišlja suprotno od ovde napisanog i na taj način “sebi kopa raku”.

Npr. u NS postoji mesara Matić koja između ostalog nudi “povoljno” Prašku šunku, koja samo izgleda kao Praška šunka – ukus je kao da jedete mesni narezak (bukvalno). Zašto bi bilo ko uzeo Prašku šunku sa ukusom mesnog nareska više od jednom? Da li se osećate da vas je firma prevarila ako prvi put uzmete ovakav proizvod i platite za njega, odnosno da li se osećate kao magarac! Zašto bi neko nakon ovakve prevare ponovo došao kod vas da kupuje, sem ako nije primoran?

Firme koje shvate da promena logike sa prevare na dodavanje vrednosti svojoj ponudi donosi boljitak i u ovim vremenima, te firme će sigurno preživeti ovaj period sa veoma dobrim poslovnim rezultatima.