Jednostavni trikovi za formiranje ponuda: Kako da dobijete cenu koja vam odgovara u odgovarajuće vreme?

Povod za ovaj tekst je čest slučaj koji sam imao prilike da čujem, kada se u sektoru usluga pojedinci i kompanije bune što im obično trgovačke kompanije (proizvodnja i prodaja) napominju da im je valuta plaćanja 30 ili 60 dana od momenta obavljanja usluge, ili od momenta izdavanja fakture. Ovo se često dešava kod advertajzing biznis modela, kada kompanije treba da plate oglašavanje.

Sasvim je regularna logika razmišljanja da ako neko ide u prodavnicu i kupi proizvod koji odmah plati – da tako nešto može da se prebaci i u sektor usluga – npr. kupovina karata za pozorište ili bioskop, i sl. Ipak, praksa pokazuje da danas prodavnice koje primaju odložena plaćanja obavezno imaju veće promete od onih prodavnica iz istog sektora – koje ne primaju čekove, kartice i sl.

Veliki broj različitih troškova poslovanja kompanijama zadaje obavezu da sve troškove izmiruju po poslovnim prioritetima – ono od čega im zavisi posao plaćaju odmah, a sve ostalo – kada dođe vreme. Cilj je imati likvidan model poslovanja… Ako je vaš proizvod ili usluga u kategoriji veoma važnih za poslovanje kompanija, tada niste u problemu, ali ako nije prioritet kupovati vaše proizvode ili usluge, onda… Sve je u kreiranju same ponude!

Ako ne znate kako da najbolje formirate ponudu, pogledajte primere iz drugih industrija

Dobra ponuda koju dajete znači da cena i uslovi odgovaraju i klijentu i vama. Ako vi niste zadovoljni npr. valutom plaćanja, ili iznosima koji će vam se sukcesivno plaćati – napravite ponudu tako da i vama to odgovara!

Ako imate fiksnu cenu usluge (npr. cena reklamnog teksta – native advertising), teško ćete ispregovarati bolje uslove valute plaćanja, sem da kažete – “ili ćete platiti odmah, ili nećemo raditi posao”.

U mom primeru sa fiksnom cenom reklamiranja na mom blogu, nekoliko puta (ali ne uvek) uspeo sam da se dogovorim ako je valuta plaćanja 60 dana, da ja pravim fakturu 30 dana ranije od datuma obavljanja usluge (kreiranje i objava sponzorisanog teksta). Na ovaj način sam obezbedio ravnopravnu raspodelu potrebnog vremena da se faktura naplati, između mene i klijenta.

Ispostavilo se da u različitim industrijama (privrednim granama) sasvim je uobičajeno da kalkulacija cene veoma zavisi od toga kada je rok plaćanja – za avansno plaćanje, za plaćanje u roku od 10 dana kada se usluga izvrši, ili za kasnija plaćanja. Poznati su primeri turističkih aranžmana, i razlike u cenama u zavisnosti od toga kada se usluga plaća.

Na gornjoj slici imate primer cena sponzorisanih tekstova (native advertajzing) na mom blogu. Kao što se može videti, cena zavisi od valute plaćanja, odnosno vremena u kojem klijent kaže da želi da plati oglašavanje. U ovom slučaju, na samom je klijentu da proceni da li mu razlika u ceni od valute plaćanja odgovara u odnosu na njemu poželjno vreme plaćanja. Na samoj stranici ponude reklamiranja na ovom blogu stoji cena od određene sume, što govori da postoje različite cene.

Grafikon ispod cenovnika koji je preuzet iz alata za unapređenje kreiranja sadržaja – ContentInsights, govori o efikasnosti sponzorisanih tekstova na ovom blogu.

Važno je da ponovo napomenem – ako imate u ponudi fiksnu cenu usluge, veoma je teško kasnije menjati tu cenu u odnosu na uslove.

Najvažnija pravila kreiranja cena i paketa ponuda

Strategija kreiranja cena je jedna od najzahtevnijih i najvažnijih oblasti u poslovanju, i iz tog razloga najrelevantnije knjige iz ove oblasti uvek imaju stotine stranica (pogledajte preporuke relevantnih knjiga iz ove oblasti u nastavku, i odlučite se da kupite jednu ili dve knjige iz ove oblasti).

Preporuka relevantih knjiga iz oblasti kreiranja cenovne strategije (Amazon.com/Kindle):

  1. Lean Pricing: Pricing Strategies for Startups
  2. What Should I Charge?: Pricing Strategies for a Prosperous Service Business
  3. Value-Based Pricing: Drive Sales and Boost Your Bottom Line by Creating, Communicating and Capturing Customer Value
  4. The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Profitable Decision Making
  5. Pricing Strategies for Small Business (101 for Small Business Series)
  6. Option Volatility and Pricing: Advanced Trading Strategies and Techniques
  7. The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitably

Bez obzira na složenost tematike formiranja cena, postoje nekoliko jednostavnih pravila kreiranja cena koja svakako treba koristiti u praksi. Prvo (ili nulto) pravilo kreiranja cena kaže – testirajte cenu koju ste osmislili na maloj grupi osoba iz ciljne grupe. Ako uspete da prodate to što prodajete po zadatoj ceni – na pravom ste putu.

Osnovni saveti za formiranje cene usluga i proizvoda:

  • Možete tražiti koliko hoćete za ono što prodajete, ali ćete dobiti onoliko para koliko je kupac spreman da plati!
    Npr. kod prodaje kola ili nekretnina, što date višu cenu u odnosu na vašu percepciju koliko vredi to što prodajete, manje ili više ćete čekati da vam se to što prodajete – i proda.
  • Cena je funkcija tržišta, što znači da cena zavisi od odnosa ponude i potražnje. Što se neki proizvod ili usluga više traži, možete formirati veću cenu, ako konkurencija nema ono što vi imate.
  • Što se neki proizvod ili usluga više traži – cene i zarada su niži po proizvodu (zbog velike konkurencije). Što je manja potražnja za proizvodom i uslugom, ako se cene nerealno snižavaju, velika je šansa da posao neće dugo biti održiv – neće biti dovoljno prodaja za održivi biznis.
  • Strategija smanjivanja cena u odnosu na konkurenciju koja nudi iste proizvode i usluge nije dugoročno održiva, sem u slučaju ako niste dovoljno veliki “igrač” da možete da izdržite napade niskih cena sa svih strana. Potrebno je pronaći načine održavanja cena na određenom nivou u odnosu na dobro komuniciranu vrednost koju dajete vašim radom (value-based pricing).
  • Ako hoćete nešto da prodajete po višoj ceni od konkurencije, mora da postoji dobro obrazložen razlog zašto su vaše cene veće. Strategija prodaje realno skupih proizvoda je veoma dobra u ovim krajevima, jer nema puno kompanija koje dovoljno dobro poznaju promociju i prodaju da bi znali kako da prodaju skupe proizvode (naročito u oblastima gde dominiraju jeftini proizvodi).

Jedan od najčešćih načina borbe protiv smanjenja marži kod prodaje proizvoda, ili za kreiranje ponude u kojoj se dobija onoliko koliko želite da uzmete sredstava u određenom periodu kod prodaje usluga – jeste kreiranje paketa ponuda:

  • Kod prodaje proizvoda, kvalitetnim odabirom proizvoda u određenom paketu dobija se kontrola troškova popusta i diferencijacija u odnosu na ponudu sličnih proizvoda kod konkurencije.
  • Kod prodaje usluga, paketom ponuda obrazlaže se zašto neke usluge imaju veću cenu kada ih spojimo zajedno, a sa druge strane sa popustima u vezi sa valutom plaćanja definiše se način kako želite da dobijate novac za urađene usluge (npr. ako želite mesečno da budete plaćeni, daćete najbolji popust za mesečno plaćanje i sl.).

Zaključak: Izbegavajte da vam smanjenje cena (akcija/popust) bude jedina strategija promocije i prodaje!

Ako vam nije jasno kako može da se opstane u poslu prodaje proizvoda i usluga bez konstantnih sniženja, pogledajte primer kompanije Apple – oni samo nekoliko puta godišnje (2 do 3 puta) imaju projektovana sniženja, i to obično za njima strateške grupe kupaca (deca, studenti…).

Znam za određeni broj kompanija gde direktori marketinga ili vlasnici daju otkaze marketing menadžerima koji više od jednom daju za predlog promocije neki tip sniženja.

Uopšte nije jednostavno prodavati bez uvođenja različitih sniženja, ali vredi se potruditi…

Da ponovimo najvažnije aspekte formiranja cena i ponuda, možda rečeno na drugačije načine:

  • Kreiranjem adekvatne i dobro obrazložene ponude može se upravljati načinima koliko želite da naplatite svoje proizvode i usluge, i kako da ih naplatite. To je suprotno od varijante kada “lupite” neku cenu, pa se onda nadate da će ona proći, bez obzira što niste proverili kako to radi konkurencija…
  • Nemojte se porediti sa kompanijama koje imaju dovoljno visoke marže da mogu konstantno da prave privid velikih popusta, sem ako i vi niste u takvom poslovnom modelu da imate dovoljno visoke marže za “igru sa popustima”. Visoke marže kod prodaje proizvoda upravo služe da kompanija ima strategiju promocije i prodaje na osnovu popusta.
  • Mali obim prodaje i niske cene zajedno donose veoma često bankrot kompanije. Smislite nešto drugo…

 

Ako vas ova tematika interesuje detaljnije, možete pogledati video predavanje “Osnove klasične i onlajn prodaje“.





 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Povoljno!

kako-do-posla

Naručite seminar "Kako do (boljeg) posla u 21. veku" i dobijate besplatno knjigu.

Knjiga “Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru” u fokusu ima savete kako danas iskoristiti formalnu i neformalnu edukaciju da bi se došlo po posla. Pohađanjem onlajn seminara, kroz konkretne i praktične primere dobićete detaljna uputstva o tome kako da radite na svom kontinuiranom poslovnom usavršavanju. Cena seminara i knjige je 2.990 din.

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 10/12/2016, RSS

Komentari su zatvoreni.