Etički i neetički marketing: MLM/Mrežni marketing Vs. Affiliate marketing

Ako ste se šetali po centralnim delova većih gradova u Srbiji i regionu, skoro ste sigurno imali prilike da naletite na mlađe osobe koje vam u ruku pokušavaju da “uture” neki flajer. Da li ste vi jedna od osoba koje odobravaju ovako napadnu promociju, ili npr. volite flajere u vašem poštanskom sandučetu?

Praktično, svi napadni/gnjavatorski sistemi promocije ne nalaze se u kategoriji etičkih načina promocije (ali uglavnom nisu zabranjeni), što dugoročno ima negativne posledice za brend koji je predmet ovakvog tipa promocije. Ovaj tekst predstavlja pokušaj da se objasni zašto i dalje postoje ovakvi tipovi promocije (kao što je npr. MLM, ili spam), kako ih prepoznati, i kako se postaviti prema ovakvim načinima promocije.

Kao primer za ovaj tekst korišćeno je poređenje na prvi pogled sličnih, ali u osnovi etički veoma različitih načina promocije – tzv. Mrežni marketing naspram Affiliate ili partnerski marketing.

Pre ovog teksta preporučujem da detaljno proučite prilično objektivne tekstove sa Vikipedije o MLM-u i Affiliate marketingu. Preporučujem i da pročitate ovaj tekst na temu MLM-a/mrežnog marketinga iz ugla osobe koja je menadžer u jednom takvom sistemu.

Pozadina nastanka i opstanka Multi-level marketinga (MLM) ili Mrežnog marketinga

Prema različitim izvorima pojava MLM poslovnog modela se vezuje za dvadesete godine prošlog veka i početak perioda “depresije”, ali do njegovog intenzivnog razvoja i primene dolazi nakon Drugog svetskog rata.

Jedan od čestih primera u literaturi i na predavanjima iz oblasti razumevanja MLM-a kao modela poslovanja pominje se određeni proizvođač biciklova iz SAD koji je istraživao načine kako da opstane sa prodajom svojih biciklova u doba intenzivne kupovine automobila u SAD nakon Rata. U to vreme “prevaziđeni” bicikli nisu bili atraktivni za korišćenje kada su odjednom svi želeli “način života” koji su nudili automobili.

Suština Multi-level marketinga kao poslovnog modela se svodi na prebacivanje troškova distribucije i promocije  proizvoda i usluga u model nagrađivanja prodaje (direktni marketing) za slučaj proizvoda i usluga koji se teško prodaju i koji su veoma skupi (u odnosu na slične konkurentne proizvode). U poslednjih 20 godina ovaj model poslovanja se sve češće koristi i kao način opstanka kompanija na sve konkurentnijem tržištu. Prodavci ovakvih proizvoda i usluga u ovom poslovnom modelu se motivišu na dva načina:

  1. Velike provizije pri prodaji proizvoda ili usluga.
  2. Dodatne provizije pri uvođenju novih prodavaca u sistem.

Problemi kod ovog tipa poslovanja primarno nastaju kada su provizije za uvođenje novih prodavaca u sistem dovoljno velike da se prodavci više fokusiraju na uvođenje novih prodavaca u sistem, u odnosu na samu prodaju proizvoda i usluga.

Upravo posmatranje provizija za uvođenje novih prodavaca može veoma lako da odvoji potpuno legalne sisteme poslovanja koji imaju više elemenata etičnosti, od neetičkih/gnjavatorskih MLM sistema koji su često na granici legalnosti, ili prelaze tu granicu.

Drugi način jednostavnog ocenjivanja nekog modela poslovanja koji je MLM ili vam liči na MLM jeste ocena koliko je jednostavno da svatite način nagrađivanja i ceo poslovni sistem koji se oko toga gradi. To ne znači da komplikovani sistemi nagrađivanja u startu predstavljaju neku prevaru, ali kombinacija komplikovanog sistema nagrađivanja i nedostatak jasno izražene poslovne logike (poslovnih motiva) kompanije za ovakav sistem jesu “alarm” za obazrivost.

Šta je MLM/Mrežni marketing?

Naziv Multi-level marketing opisuje način ostvarivanja provizija pri uvođenju novih prodavaca u sistem, a u engleskom jeziku se koristi (na internetu) i izraz n-tier za broj nivoa prihoda koji se ostvaruju od prodavaca koje je uveo neki prodavac:

  • Ako ste uveli određeni broj prodavaca u sistem, koliko dobijate proviziju od njihovog uvođenja i od njihovih prodaja? – 1. nivo
  • Koliko dobijate provizije od uvođenja i od prodaja koje su ostvarili prodavci “vaših” prodavaca? – 2. nivo

Sve preko drugog nivoa zarade od prodavaca u većini država u svetu danas se smatra piramidalnom šemom koja je zabranjena, i većina postojećih MLM programa danas nema više od dva nivoa (2-tier).

Naziv Mrežni marketing potiče od načina distribucije/prodaje – Cilj je da prodavci naprave mrežu svojih saradnika/kupaca koji kod veoma uspešnih MLM modela poslovanja konstantno od njih kupuju ponuđene proizvode i usluge i kvalitetno šire mrežu svojih saradnika.

Obzirom da je pojava naziva Mrežni marketing postala sve prisutnija sa sve većom popularizacijom interneta, sve one osobe koje vas “ubeđuju” kako je internet marketing i mrežni marketing isto – bežite od njih!

Kako kreiranje ovih mreža saradnika/kupaca predstavlja osnovu Mrežnog marketinga, neki autori (bliski MLM načinima poimanja promocije) kreiranje odnosa sa ovim saradnicima nazivaju Relationship Marketing, što je mnogo širi pojam od onoga što se dešava u odnosima između saradnika i prodavaca u MLM sistemu.

Često se dešava da zbog negativnih reakcija okoline na MLM tip poslovanja pojedinaca, forma organizovanja mreža saradnika u MLM sistemu ima slične karakteristike sa načina odnosa između osoba u sektama. To ne znači da sve mreže saradnika koje rade u jednom ili više MLM sistema neka sekta, imao sam prilike da upoznam veoma efikasnu mrežu od više desetina MLM prodavaca koji veoma kvalitetno i efikasno funkcionišu u različitim MLM sistemima – za to je potrebno imati/izgraditi određeni psihološki profil koji se razvija godinama.

Kako je MLM/Mrežni marketing u osnovi vrsta direktnog marketinga (direktni marketing je mnogo širi pojam od MLM-a), odnosno direktne komunikacije između organizacije i krajnjeg korisnika, problemi nastaju kod ovog tipa promocije u svim vrstama direktnog marketinga (e-mail marketing, telemarketing, face-to-face marketing…) kada pojedinci pokušavaju da promovišu svoje proizvode i usluge ciljnim grupama koje nisu zainteresovane za ove proizvode i usluge. Tako npr. od email marketinga nastaje spam.

Šta su etički sistemi promocije?

Osnova etičkog ponašanja u svim tipovima promocije (uključujući i direktni marketing) ima samo dva osnovna pravila:

  1. Nemoj činiti drugom ono što ne želiš da drugi čini tebi! Ako ne volite da vas neko davi nečim što je važno toj osobi, nemojte ni vi daviti druge nečim što je vama važno! To je razlog zašto npr. napadni i dosadni Fejsbuk statusi ne prolaze, i zašto je konstantna kvalitetna i efikasna komunikacija putem društvenih mreža veoma ozbiljan posao koji nije lak.
  2. Pronađi one koje interesuje ono što prodaješ! Efikasna prodaja se ostvaruje što kvalitetnijim odabirom ciljnih grupa koje su realno zainteresovane za vaše proizvode i usluge. Zato je npr. kreiranje sopstvene email liste osoba koje su se samostalno prijavile na vašem veb sajtu da primaju informacije od vas jer ih to interesuje – i dalje najefikasniji sistem promocije (u oblastima gde je to moguće ostvariti).

Na žalost, ogromna većina osoba koje se angažuju u nekom MLM programu upravo ima problem sa oba pravila etičkog načina promovisanja, jer je mnogo lakše i prividno mnogo brže svoje prodajne/promotivne poruke deliti svima. Kako su ljudi u osnovi subjektivna bića, to često ode u posesivno ponašanje – MENI je subjektivno važno da ti prenesem promotivnu poruku, bez obzira da li tebi ona treba ili ne, jer je MENI važno da ostvarim cilj/prodaju.

MLM Vs. Affiliate marketing

Razlog zbog čega se Affiliate marketing može postaviti u kontekst priče o MLM-u jesu negativni primeri ovog poslovnog modela koje kreiraju kompanije bez razmišljanja o posledicama koje mogu imati na svoj brend – tzv. model “uzmi pare i beži” neetičkog poslovanja.

Ovakve primere možete svaki dan videti na određenim forumima, u komentarima na neke blog postove iz tematike srodne ovakvim programima zarade; na spam sajtovima koji su kreirani da bi se na bilo koji način zaradilo od interneta, gde su naređani tekstovi sa svakakvim affiliate linkovima, itd.

Spam affiliate linkovanje (koje mogu očekivati i na ovom blog postu – pa ću sve ovakve i slične komentare odmah izbrisati i prijaviti u spam) kreiraju osobe koje ne razumeju kako funkcioniše internet, osobe koje po svaku cenu misle da nešto zarade – ne gledajući na posledice onoga što rade.

Kompanije koje ne kreiraju selektivnu strategiju prihvatanja vlasnika veb sajtova koji imaju realnu mogućnost donošenja koristi sebi i kompaniji koja ima Affiliate program, se nalaze u kategoriji neetičkih kompanija koje prouzrokuju spam Affiliate linkove po internetu.

Jedan od najgorih primera ovakvog poslovanja su sistemi zarade od kliktanja na oglase, koji su u većini slučajeva različite vrste online prevara.

Sličnost poslovnog modela Affiliate marketinga i MLM-a se ogleda i u tome što se i u Affiliate marketingu zarada ostvaruje na osnovu provizija od efekata prodaje, ali i od drugih vrsta ciljeva kao što je provizija od novih korisnika. Iz tog razloga određeni broj pojedinaca, ali i teoretičara svrstavaju Affiliate marketing kao vrstu MLM marketinga, što je veoma pogrešno:

  1. Ogromna većina Affiliate programa su kreirani po principima etičkog poslovanja čiji je cilj dugoročno ostvarivanje koristi za kompaniju koja je tvorac affiliate programa, kao i za vlasnika veb sajta koji koristi affiliate program za zaradu. Sa druge strane, veoma je mali broj etičkih MLM modela poslovanja.
  2. Kvalitetni Affiliate programi su kreirani po jednostavnim pravilima – jednoznačno definisana provizija od prodaje proizvoda i usluga, i mnogo manja eventualna provizija da dovođenje novih korisnika/kupaca. Na primeru Affiliate programa servisa Limundo, provizija po dovođenju jednog korisnika je 150 dinara.
  3. Pojam n-tier je praktično nastao na internetu gde su pojedine kompanije pokušale da MLM principe poslovanja presele na internet pod drugim imenom koje su povezale sa Affiliate marketingom. Posmatranjem kvalitetnih modela Affiliate marketinga sa sigurnošću se može tvrditi da etički zasnovani modeli davanja provizija od prodaje se nalaze uvek u segmentu 1-tear – samo jedan nivo provizija od prodaje i eventualno manjih provizija za dovođenje novih korisnika. 2-tier model se vezuje za legalne MLM sisteme.

Jedan od osnovnih razloga velike razlike između MLM-a i Affiliate marketinga je činjenica da je Affiliate marketing u osnovi vrsta promocije (masovna prodaja u osnovi), dok je MLM vrsta direktnog marketinga (pojedinačna prodaja u osnovi).  Kod većine tipova promotivnih aktivnosti zasnovanih na advertajzingu, generalno je lakše ostvariti etičke principe komunikacije u odnosu na direktni marketing…

Affiliate marketing ili Partnerski programi kao osnova kreiranja i sprovođenja kvalitetnih sistema promocije zasnovane na poslovnim rezultatima (Performance-based marketing)

Affiliate marketing kao strategiju prodajne promocije ne mogu da primenjuju kompanije koje nisu u stanju da izdvoje pristojne provizije ako je neki veb sajt u mogućnosti da dugoročno zarađuje predstavljanjem ovakvih proizvoda i usluga. Kompanije koje to mogu, kreiraju ovakve programe u odnosu na atraktivnost ovih provizija u kontekstu prodajnih rezultata koje partneri ovakvih programa mogu da ostvarena svom sajtu.

U vreme hiper-konkurencije koja je aktuelna godinama na veoma razvijenim tržištima, postoji priličan broj kvalitetnih affiliate programa koji po pojedinačnoj prodaji proizvoda daju veoma visoke provizije. Primere ovakvih affiliate programa možete videti na servisu Clickbank.com. Ovo su obično specijalno kreirane usluge u formi proizvoda koje mogu postići visoku cenu, a da se partneru Affiliate programa nudi provizija od preko 50% po prodaji da bi se partner motivisao da samostalno promoviše proizvod/usluga koja se prodaje (umesto kompanije).

Jedan od prvih uspešnih primera organizovanja kompletne online prodaje preko primamljivih modela provizija za partnere je bila knjiga “Make Your Site Sell“, koja je kasnije prerasla u čitav servis (provizije za ovaj servis možete videti ovde).

Način na koji se kreiraju klasični modeli Affiliate marketinga najbolje je posmatrati u kontekstu prvog i najpopularnijeg Affiliate programa – Amazon.com, koji se u osnovi svodi na jednostavnu proviziju od prodaje proizvoda.

U našim uslovima, u narednom periodu očekuje se razvoj sve većeg broja kvalitetnih modela Affiliate marketinga, a najveći problem za brži razvoj ovog sistema prodajne promocije su male marže u prodaji proizvoda koje ne dozvoljavaju kreiranje povoljnijih provizija za partnere Affiliate programa.

Zaključak: Kompanije su te koje biraju manje ili više etične modele poslovanja!

U vreme konstantne krize u kojoj živimo veoma je teško opstati na tržištu i ostvarivati prihode koji su dovoljni za dugoročno održivo poslovanje. U tom kontekstu određeni broj kompanija potpuno ili delimično odabiraju MLM kao model poslovanja, jer se njihovi proizvodi ili usluge mogu prodavati po pravilima ovog poslovnog modela. U ovakvim slučajevima postavlja se samo jedno pitanje – koliko ovakva odluka može dugoročno nepovoljno uticati na poslovne rezultate ovih kompanija.

Primer kompanija koje se često odlučuju za MLM model prodaje u određenom segmentu usluga mogu se videti u privrednoj grani osiguranja, gde se usluge koje se često teško prodaju – kao npr. životno osiguranje i danas najviše prodaju preko mreže saradnika (u poslednje vreme češće u Affiliate modelu jednostavnih provizija, nego u MLM modelu).

Jedan od najjednostavnijih načina posmatranja Affiliate modela u kontekstu unapređenja prodaje jeste modifikacija klasičnog B2B sistema poslovanja (veleprodaja) prema potrebama e-trgovina – Ako klasičnim maloprodajnim objektima odgovaraju veleprodajne provizije, zašto to ne bi bilo slučaj i sa e-trgovinama?

Partner ovog teksta je kompanija Limundo.

Napomena: Slika je preuzeta odavde.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.8/10 (34 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: -2 (from 18 votes)
Etički i neetički marketing: MLM/Mrežni marketing Vs. Affiliate marketing, 4.8 out of 10 based on 34 ratings

Povoljno!

kako-do-posla

Naručite seminar "Kako do (boljeg) posla u 21. veku" i dobijate besplatno knjigu.

Knjiga “Kako do posla u 21. veku + 444 saveta za uspešnu karijeru” u fokusu ima savete kako danas iskoristiti formalnu i neformalnu edukaciju da bi se došlo po posla. Pohađanjem onlajn seminara, kroz konkretne i praktične primere dobićete detaljna uputstva o tome kako da radite na svom kontinuiranom poslovnom usavršavanju. Cena seminara i knjige je 2.990 din.

Tagovi: 

Autor teksta: Dragan Varagić, 08/03/2015, RSS

4 odgovora na Etički i neetički marketing: MLM/Mrežni marketing Vs. Affiliate marketing

  1. Igor Tomić says:

    “Upravo posmatranje provizija za uvođenje novih prodavaca može veoma lako da odvoji potpuno legalne sisteme poslovanja koji imaju više elemenata etičnosti, od neetičkih/gnjavatorskih MLM sistema koji su često na granici legalnosti, ili prelaze tu granicu.”

    Ovo je verovatno najtačnije objašnjenje. 🙂 Ako se više isplati dovoditi nove ljude nego prodavati proizvode, verovatno se ne radi o firmi koja posluje etički korektno i koja ima dugoročno održiv poslovni model.

    Nažalost, u razgovoru sa nekim ljudima došao sam do zaključka da oni ne veruju da proizvod mogu prodati, ali zato veruju da mogu da učlane još ljudi ispod sebe, i time nešto sitno zaraditi… ukoliko svi članovi to rade, logično je da MLM firma ne može da preživi. 🙂

    Dobar deo (većina) MLM programa razvije proizvode koji su najčešće mnogo lošijeg kvaliteta i ispadnu mnogo skuplji za njihove članove, u odnosu na neka rešenja koja se već mogu naći na tržištu. A realno, ni ne služe zato da bi se prodavali, već samo zato da bi firma delovala “legalno”.

    Što se tiče kompleksnosti, ja još u praksi nisam naišao na firmu koja ima komplikovani sistemi nagrađivanja, a da nije MLM. Doduše, jasno mi je kako neko ko tek počinje sa radom ne može da razluči između namerno zakomplikovanog sistema nagrađivanja, u odnosu na recimo klasičan affiliate model, koji nekom ko tek počinje verovatno deluje jednako kompleksno.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 2.8/5 (18 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 10 votes)
  2. Sreten says:

    Po oceni teksta i prethodnog komentara izgleda ovde ima dosta pobornika MLM-a. Odličan tekst.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 2.7/5 (14 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 7 votes)
  3. ale says:

    najjbolje uradit svoj proizvod i prodavat njega 🙂 a ne radit za drugog

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 4.6/5 (11 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +5 (from 5 votes)
  4. Goran says:

    Ovo je sadržaj kojeg trebaju pročitati svi oni koji se žele priključiti nekoj MLM kompaniji i oni koji su se priključili i nisu se obogatili preko noći.

    Sasvim je jasno objašnjeno da MLM poslovanje nije loše poslovanje ukolko se etički posluje, ali nažalost željni smo brze love i tako kvarimo sliku pravim i poštenim kompanijama.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 2 votes)

Komentari su zatvoreni.